Der Anspruch eines Vollsortiments im Bio-Bereich werde von der Edeka schon erfüllt, meinte ein Handelsvertreter. „Schauen Sie beim Edeka Zurheide in Düsseldorf: Dort finden Sie als Bio-Kunde alles, was Sie sich wünschen!“ Ergo: Wenn die Kaufleute es wollen, könnten sie ihre Regale auch mit Bio füllen. Für Neueinlistungen sei lediglich viel Vertriebsarbeit nötig.

Auch die Rewe klinkte sich ein, mit der Behauptung, ein Bio-Vollsortiment könne der Händler bereits gut abbilden. Das Unternehmen wolle außerdem den Weg in Richtung selbstständiger Märkte weiter voranschreiten, was der Sortimentsvielfalt einen weiteren Schub verleihen könnte – je nach Inhaber. Denn: „Es gibt so viele unterschiedliche Kaufleute wie unterschiedliche Menschen.“

Der Bio-Großhandel war ebenfalls vertreten und präsentierte sich als Vorstufe, die den LEH umfassend mit Bio versorgen könne: „Märkte, die sich darum kümmern, haben auch die Option – sie wird nur nicht von allen angenommen.“ Dasselbe gelte auf der anderen Seite auch für Marken, die mit Hilfe von Logistikern den Weg in die Märkte finden könnten.

Also alles kein Problem? Wie sieht es mit Bio in der Frische aus? Bei Obst und Gemüse sei die Kennzeichnung und Abgrenzung von konventioneller Ware ein Hindernis, wissen die Teilnehmer. Keiner wolle ein Problem mit der Bio-Kontrolle riskieren und manchen Kauleuten fehle qualifiziertes Personal für die ordnungsgemäße Warentrennung. Auch für den Verkauf von Thekenware, durch die sich der LEH vom Discounter differenzieren könne, fehle es an Personal, das die Mehrwerte der Bio-Ware kennt und Kunden vermitteln kann.

Herstellermarken – hinaus aus dem Nichtschwimmerbecken

Was die Präsenz von Herstellermarken angeht, so sei selbst bei großen Bio-Marken wie Bauck, Davert und Bohlsener Mühle die mangelnde Bekanntheit im LEH ein Problem. Zur Abhilfe müssten sie sich zusammentun, kleinere mitnehmen und die Möglichkeit eines gemeinsamen Außendienstes nutzen. Durch Werbemaßnahmen der Herstellermarken müssten die Kaufleute zunächst auf die Angebotsvielfalt im Bio-Bereich aufmerksam gemacht und zur Listung bewegt werden. 

„Bio-Marken haben sich jahrelang im Nichtschwimmerbecken bewegt“, wurde festgestellt. Die Funktion eines Brückenbauers könnten etwa Naturkind-Welten, das Bio-Shop-in-Shop System der Edeka, übernehmen, indem sie Fachhandelsmarken Raum zum Akklimatisieren bieten.

Dass kleine Bio-Hersteller im LEH eine Zukunft haben, wurde von einem Hersteller grundsätzlich in Frage gestellt. Denn: „Die Größe eines Lieferanten muss zu seinem Kunden passen.“ Langfristig würden vielleicht nur zehn Prozent an Herstellermarken im LEH übrig bleiben, so die pessimistische Prognose. Am Ende sei es dem Kunden „völlig egal“, ob er Eigenmarken kauft, meinte ein anderer. „Die Kunden kaufen, was im Regal steht“, wurde auf die Verantwortung der Kaufleute bei der Sortimentsgestaltung verwiesen.

Während viele Marken im Moment in Richtung LEH streben, gibt es auch die umgekehrte Variante: Eine bekannte Bio-Marke, die im LEH groß geworden ist, ließ einen Strategiewechsel verlauten und will ihre Vermarktung künftig vor allem im Fachhandel bestreiten. Der Grund: Storytelling spiele im LEH keine Rolle und mit der eigenen verbandszertifizierten Ware und sonstigen Mehrwerten hinter dem Produkt könne im Fachhandel ein ganz anderer Wow-Effekt erzielt werden. Dazu kommt eine negative Einschätzung: Früher habe es im selbstständigen Einzelhandel deutlich mehr Freiheit gegeben und gerade bei der Edeka sei im Moment eine starke Zentralisierung wahrnehmbar.

Bio im LEH – wer ist verantwortlich?

Wie ist es um die Verantwortung des Handels bestellt, Bio-Herstellern bei der Vermarktung unter die Arme zu greifen? „Kleine Spezialisten brauchen Unterstützung im Haifischbecken“, wurde betont. Sie bräuchten eine Plattform und könnten die Aufgabe der Aufklärung der Konsumenten nicht alleine stemmen. Dabei gebe es auch bei den Kaufleuten selbst teilweise Nachholbedarf, was Basiswissen über spezielle Lebensmittel angeht – wenn etwa die Hefeflocken bei den Haferflocken platziert werden…

Dass Märkte nicht die ganze Kommunikationspolitik von Marken übernehmen können, wurde vom Handel dagegen gehalten. „Zu kompliziert, zu verkopft, zu wenig kooperativ“ sei die Bio-Branche, so ein plakativer Vorwurf. Es brauche aber tatsächlich mehr Fachhandelskompetenz im LEH, samt qualifizierten Mitarbeitern für Beratungsgespräche. Dazu können auch die Verbände beitragen – etwa nach dem Beispiel von Demeter, die Schulungen als Mitvoraussetzung für die Zertifizierung festgesetzt haben.

Anstatt den Fokus darauf zu legen, was der andere alles machen solle, müsse überlegt werden, was Hersteller und Handel gemeinsam unternehmen können, wurde am Ende der Diskussion der Kooperationsgedanke wieder ins Zentrum gerückt. Mehr als die Hälfte der Bevölkerung in Deutschland lebt außerhalb von Großstädten. Während die Bio-Supermärkte sich auf die urbanen Zentren konzentrieren, ist der LEH/SEH in der Fläche präsent. Seine Rolle bei der Bio-Versorgung bleibt damit nicht zu unterschätzen.

Lena Renner