Viele Jahre lang war Holger Reising selbstständig mit einem Handelsunternehmen für Bio-Rohstoffe. In der Ökopakt-Vernetzungsstelle engagiert er sich jetzt vor allem im Bereich des Lebensmittelhandwerks, das für ihn eine Schlüsselrolle beim Bio-Ausbau spielt. „Wir können Bio-Fleisch nicht ohne die Metzger vermarkten, Bio-Brot nicht ohne die Bäcker und Mühlen“, stellt er fest. Allerdings tue sich das Handwerk schwer mit Bio. Diskussionen mit den Handwerksverbänden endeten in der Regel mit dem Totschlagargument ‚zu teuer‘.

Die unterschätzte Nachfrage

Dabei ist laut Reising die Zahlungsbereitschaft bei einer großen Gruppe des deutschen Mittelstandes da. „Ungefähr die Hälfte der Bevölkerung will andere Lebensmittel kaufen“, sagt der Handelsexperte. „Was fehlt, ist das Angebot.“ Ein ehrliches Produkt habe für die Konsumenten einen hohen Wert und gerade Menschen in Bayern hätten eine hohe Affinität zu regionalen Produkten und wollten wissen, wo die Ware herkommt.

Am Beispiel Eier könne man sehen, dass den Verbrauchern fünf Cent mehr egal sind, wenn sie sich dafür darauf verlassen können, dass die Hühner artgerecht gehalten werden. Sie nutzten gerne die Chance, sich und der Region ohne viel Aufwand etwas Gutes zu tun.

Ein Edekaner bei Augsburg habe einen halben Meter Bio-Frischfleisch in die Theke integriert und dabei viele Sorgen gehabt, ob der Mindestbestellwert umsetzbar sein würde – „dann war die Ware nach zwei Tagen ausverkauft“, erzählt Reising. „Das hat mir gezeigt, dass die Dinge im Handel und in der Gesellschaft sich in die richtige Richtung verändern.“

Geschichten erzählen als A und O

Entscheidend für die Vermarktung sei die richtige Kommunikation und Kennzeichnung. Die fehle auch oft beim lokalen Metzger, wo man sich dann nicht sicher sein könne, ob man am Ende Fleisch aus der Haltungsstufe 1 einkauft. „Die Metzger erzählen ihre Geschichte nicht mehr“, bedauert Reising.

Es sei heute nicht damit getan, ein Bio-Produkt einfach ins Regal zu stellen. Im Edeka bei Augsburg etwa seien neben einer deutlichen Bio-Kennzeichnung die Mitarbeiter in die Lage versetzt worden, die Bio-Hintergründe zu verstehen, sodass sie selbst hinter dem Sortiment stünden. „Dann gibt es an der Theke eine Resonanz zwischen Kunde und Händler“, betont der Experte – egal, ob der Verkauf im Bio-Laden, beim Kaufmann oder Discounter stattfinde.

Sogar Aldi habe seine Bio-Premium-Eigenmarke ‚Nur Nur Natur‘ mit einem mehrseitigen Flyer erklärt und sei „mit viel Hirn und Herz“ dabei, Bio ernsthaft umzusetzen. Noch dazu wird dort – anders als bei den meisten anderen Handelshäusern, einschließlich Alnatura oder denns – die Herkunft auf den Produkten vermerkt.

Zwischen Fortschritt und Preisdruck

Dennoch habe der Discounter mit seinem ‚möglichst billig‘-Denken zu den Strukturen beigetragen, bei denen die Landwirte am Ende den Kürzeren ziehen. Eine regionale Mosterei habe bei der ‚Rewe Süd‘ eine lokale Listung erreicht – allerdings zu einem so „katastrophalen“ Preis, dass es sich nun erst noch zeigen müsse, ob es sich für beide Seiten lohnt.

„Die Einkäufer sind weiterhin darauf trainiert, die Lieferanten im Preis zu drücken“, stellt Reising fest. Diese Erfahrung bleibe bei allen vier großen Handelsketten im LEH identisch. Auch wenn das Führungspersonal sich offen für Regionalität und Bio zeige – sobald man mit den Einkäufern rede, offenbarten sich zwei verschiedene Welten. Was nicht bedeutet, dass ein günstiger Preis auch an die Verbraucher weitergegeben wird.

Dabei sieht Reising effiziente Strukturen, die es ermöglichen, Bio preiswerter anzubieten, durchaus positiv. „Menge schaffen tut niemandem weh“, meint er. Aufgrund seiner fehlenden Größe sei der Bio-Markt an vielen Stellen noch ineffizient.

Effiziente Vorstufe, aufwendige Bio-Listung

bioPress-Herausgeber Erich Margrander beobachtet allerdings gerade bei den ‚Großen‘, Edeka und Rewe, oft besonders teure Bio-Preise – höher als im Naturkostfachhandel. Das Beispiel eines Edekaners bei Darmstadt, der einen Demeter-Salat über Direktbelieferung vom Bauern nebenan für 1,99 Euro anbieten kann, zeige, dass es auch anders geht. Wieso funktioniert es nicht überall so?

Kaufleute wünschen sich auch bei der Bio-Vermarktung möglichst so wenig Aufwand, wie sie es gewohnt sind, stellt Margrander fest. 50 Rechnungen extra zu schreiben sei dann ein zu hoher Preis für eine zufriedene Kundschaft. Oft scheitere es an Kleinigkeiten, die nicht funktionieren. Auch wenn Bio-Großhändler mehrere Artikel auf einmal bieten, klappe vielleicht noch die Listung, nicht aber die automatische Preisauszeichnung. Die Kaufleute seien ein hochorganisiertes System gewohnt, das ihnen einen sicheren Verdienst schafft. Was fehlt, sei eine Bio-Vorstufe, die mithalten könne mit dem, was die Vorstufen der Kaufleute leisten. „Wenn wir Bio auf Augenhöhe mit dem Handel in den Mainstream bringen wollen, müssen wir auch auf Augenhöhe Funktionalitäten einsetzen“, so Margrander.

Brücken bauen mit neuen Ideen

„Wir sind an einem Punkt, wo man bestimmte Dinge neu denken muss“, unterstreicht Reising. Eine Bio-Lieferantenstruktur aus einem Guss wäre gut, im Mindset zwischen Bio-Großhandel und LEH gebe es jedoch Gräben, und um sie zu überwinden, brauche es neue Ideen. Die Bio-Großhändler machten sich Sorgen um ihr Geschäftsmodell, aber auch die Einzelhändler seien nicht richtig zufrieden. So habe ihm ein Edeka-Kaufmann geklagt, er sei nur noch reiner Logistiker – kein Kaufmann mehr, der Entscheidungen trifft und Spaß daran hat, die Bevölkerung mit Lebensmitteln zu versorgen.

Die Diskrepanz des gegenseitigen Verständnisses anzugehen – das sei Aufgabe des Meetingpoints BIOimSEH auf der Biofach, erklärte Margrander. „Wir wollen dort die Basis für eine neue Kultur miteinander schaffen.“ Dass dadurch eine qualifizierte Diskussion in Gang kommen kann, ist Reising optimistisch. Viele Menschen hierzulande seien zur Veränderung bereit. „Wir sind noch weit davon entfernt, die Hoffnung zu verlieren.“

Lena Renner