Natürlich Pural

Vom Garagen-Großhandel zum internationalen Naturkost-Händler

Im Februar 2010 größtenteils abgebrannt und wie der antike Phönix aus der Asche aufgestiegen ist Claus/Pural Reformwaren und Naturkost-Großhandel in Baden-Baden. Dem Familienunternehmen geht es besser denn je. Der Umsatz ist 2011 wieder um sieben Prozent auf 110 Millionen Euro gestiegen. Einzigartig an Claus ist die internationale Ausrichtung. Im D-A-CH-Raum und in Frankreich arbeiten die Badener. Der Großhandel
bedient die Vertriebskanäle Reformhaus und Naturkostfachgeschäft. Das bedeutet ebenfalls eine Ausnahme in der deutschen Handelslandschaft. „Unsere Kunden können auf ein Riesen-Sortiment aus dem Natur- und Reformkostbereich zurückgreifen“, erläutert Firmengründer Heinz Claus.

Die Idee, Garagen zu Betriebsstätten zu machen, stammt nicht von Steve Jobs und Steve Wozniak, die 1976 darin Computer zusammen löteten. Am 1. April 1964 mietet in Baden-Baden ein junges sym-badisches Ehepaar von einer Gärtnerei zwei Garagen an. Aber nicht um zwei Wagen zu parken. Die Garagen dienen Sonja und Heinz Claus als Lager für Reformwaren. „Unsere Firmen-Gründung war ein  April-Scherz“, sagt der Senior schmunzelnd. Das Geschäft betrieb Familie Claus allerdings ernsthaft.

Im Laufe der 48 Jahre sind 260 Mitarbeiter und 25 Lkw dazu gekommen. 5.200 Reformhäuser und Naturkostfachgeschäfte in vier Ländern werden mit 18.500 Produkten von 270 Herstellern beliefert. Das mittelständische Familien-Unternehmen hat 2011 über 110 Millionen Euro umgesetzt.

Frankreich liebt Pural

Das Unternehmen ist in vier Ländern tätig und exportiert in die ganze Welt. Der Export außerhalb der EU trägt allerdings nur zwei Prozent zum Umsatz bei. In Deutschland agieren die Badener als nationaler Naturkostgroßhändler mit 1.400 Kunden. In Baden-Württemberg und Bayern kommen als Schwerpunkt des Unternehmens  800 Reformhäuser hinzu. 2.200 Verkaufstellen werden bundesweit  beliefert. Mehr als die Hälfte des Firmen-Umsatzes werden in Deutschland getätigt. Die deutschsprachigen Nachbarländer Schweiz und Österreich  machen zehn Prozent aus. Frankreich ist mit einem Anteil von rund einem Drittel der zweitwichtigste Markt. 1.900 Fachhändler stehen dort auf der Kundenliste.  Die Nachfolgegeneration hat bereits das Steuer übernommen. Tochter Ulrike Claus ist ebenfalls Geschäftsführerin der Claus-Gruppe.

Unter dem Dach von Claus firmieren als Tochterunternehmen Pur Aliment Frankreich. Pural Naturkost Deutschland, Phag Schweiz und Claus Österreich und Claus Export. „Wir sehen noch sehr viel Potential in den jeweiligen Märkten. Vor allem die deutsch-französische Ausrichtung macht uns für viele deutsche und französische, aber auch andere Hersteller interessant. Ein Schwerpunkt unserer Arbeit liegt im Sortiments- und Markenaufbau in den einzelnen Märkten“, erklärt Ulrike Claus.

Tochter Beate Scharfenberg managt die Naturtextil-Marke Cotton People. Die Bio-Baumwolle wird in Sekem/Ägypten nach Demeter-Richtlinien angebaut. In Deutschland ist das Sortiment im Naturtextilfachhandel zu haben. Übernahmen und eine Erweiterung des Geschäftsmodels von Reformhaus auf Naturkostfachgeschäfte waren die Bausteine für den Erfolg.

1991 steigt Claus beim Bio Vollwert Reformwarenvertrieb Knitter in Österreich ein. 1992 übernimmt Claus den französischen Reform-Pionier Pur Aliment, zu deutsch reine Lebensmittel. Das ebnet den Weg ins Nachbarland Frankreich und ist die Geburtsstunde der Bio-Eigenmarke Pural. „Die Marke hat sich gut entwickelt“, äußert  der Firmengründer zufrieden. Beachtliche acht  Millionen steuert sie zum Umsatz bei. Sie wird von Tochter Ulrike Claus geführt.

1994 wird der Schweizer Reform-Pionier Phag dazu gekauft. Damit ist Claus im gesamten deutschsprachigen Raum vertreten. Das D-A-CH ist komplett. 2009 übernimmt Claus den Reform-Großhändler Richter in Gilching in Bayern. Somit hatte sich der Reformanteil über das Vollsortiment und die flächendeckende Belieferung noch einmal deutlich erweitert.

Pural  bricht 1996 ein Tabu

1996 wagt Claus über seine neue Tochterfirma, die ebenfalls den Namen der Eigenmarke Pural trägt, den Sprung in den Naturkostfachhandel. „Wir waren damals Außenseiter“, erinnert sich der heute 72jährige. Reformhäuser und Bio-Läden gleichzeitig zu beliefern, war ein Tabubruch. Die Märkte hatten sich noch nicht so angenähert, wie das heute der Fall ist. Bis einschließlich nördlich von Frankfurt und in Berlin werden die Kunden über den eigenen Fuhrpark  angefahren. Dort, wo die eigenen LKW nicht hinfahren, arbeitet Claus mit zuverlässigen Logistik-Partnern zusammen.

2010 im Februar erleidet das Unternehmen einen Rückschlag. Die 2007 in Betrieb genommene Lagerhalle brennt vollständig ab, das Bürogebäude und die EDV werden aber gerettet. Der Betrieb geht weiter. Noch im gleichen Jahr wird die Halle an gleicher Stelle wieder aufgebaut. 2011 wird ein lang begehrtes benachbartes Gebäude gekauft und zum Lager umgebaut. Einer weiteren Expansion steht jetzt, zumindest was die Räumlichkeiten betrifft, nichts mehr im Wege.

Den Vertrieb in Frankreich leitet Bernard Cron von Baden-Baden aus. 1.900 Naturkostfachgeschäfte werden dort beliefert. Rund ein Drittel der 260 Mitarbeiter in der Zentrale in Baden-Baden kommen täglich über die Grenze aus dem benachbarten Elsass. Das hilft, den französischen Markt zu verstehen und zu beliefern. Acht Außendienstler sind  für Claus in Frankreich unterwegs. „Das investiert nicht jeder. Die meisten beschränken sich auf Telefonverkauf. Unsere Vertreter haben ein gutes Standing bei den Kunden, weil sie Umsätze bringen. Pural hat das Image, Neuheiten zu lancieren“, erläutert Cron.

Mit 8.000 Artikeln für den französischen Markt ist das  Sortiment üppig. Wenn ein Produkt nicht im Pural-Katalog steht, existiert es nicht nach Meinung vieler Händler. Viele deutsche Marken werden seit Jahren von Pural in Frankreich erst eingeführt und anschließend mit großem Einsatz aufgebaut. Wobei der Frische-Anteil inzwischen 30 Prozent beträgt. Aber auch Nahrungsergänzung und Kosmetik gewinnen einen immer wichtigeren Stellenwert in der Sortimentsausrichtung.

Pural wurzelt in Paris

Die Marke Pural hat französische Wurzeln, die ins Jahr 1907 zurückführen, als die gleichnamige Natur-Bäckerei in Paris gegründet wurde. „Wir haben eine gute Partnerschaft mit Herstellern aus Frankreich. Wir sind interkulturell und bilden ein französisches und ein deutsches Sortiment ab“, erläutert Claus. Die Großhandlung bringt interessante deutsche Produkte ins Nachbarland und holt französische auf den deutschen Markt. „Deutscher Bio-Jogurt ist in Frankreich gefragt“, nennt Claus ein Beispiel. Die Jogurts brauchen ein französisches Etikett. Das besorgt Claus selbst. Er lässt Überstülper aus Papier drucken (siehe Abb. S. 13 re.u.).

Claus versteht sich nicht allein als Logistik-Dienstleister: „Wir tun mehr als Ware von A nach B zu bewegen. Wir vertreten unsere Lieferanten und fördern ihre Produkte gezielt im Handel, wir sind mit 22 Außendienstmitarbeitern sehr verkaufsorientiert“. 

Luzia Mill ist unter anderem auch für die Verkaufstools zuständig: „Wir haben ein Werbekonzept für Reformhäuser, das so kein anderer bietet.“ Bei ihr entstehen Anzeigen für Zeitschriften und ein Handzettel, der monatlich in einer Auflage von 250.000 Exemplaren erscheint.

Als Logistik-Partner liefert Claus-Pural auch die basic-Eigenmarke aus. Da basic die 350 Produkte nun auch im LEH vertreibt, führt das auch den fachhandelstreuen Großhändler in neue Verkaufsstellen. „Das ist ein anderer Markt. Da sind wir nur Dienstleister. Manche Hersteller drängen in andere Vertriebswege. Wir sehen, dass die Produzenten teilweise im LEH präsent sein wollen“, registriert Claus. Das Herz der Firma schlägt aber für das Reformhaus und den Naturkosthandel.

Anton Großkinsky


Ticker Anzeigen