Start / Ausgaben / BioPress 41 - November 2004 / Liebe Leserin, lieber Leser!

Editorial

Liebe Leserin, lieber Leser!

Bio ist kein einfaches Geschäft. Wer über Biovermarktung nachdenkt und das in die Hand nehmen will, muss sich gleich mit allen Warengruppen beschäftigen und sucht oftmals vergeblich nach praktikablen Lieferanten-Lösungen. Das Bio-Thema muss im Haus gechult und der richtige Weg für die Kunden-Kommunikation gefunden werden. Weder fallen Bio-Produkte vom Himmel, noch erschließen sich die Vorteile einfach so von alleine. Dafür können sie dem Kaufmann mit ihren vielen Zusatznutzen zu nachhaltigem Erfolg verhelfen. Sicherheit und Sinngebung sind bei zahlungskräftigen Kunden gefragt.

Die Bio-Angebote der Großhandlungen reichen für qualitätsorientierte Einzelhändler selten aus. Auch wenn die Addition aller Bio-Artikel manchmal die Anzahl von 2.000 Produkten erreicht, bedeutet das noch nicht, dass schon die Grundlagen für eine nachhaltige Biovermarktung gegeben wären. Vier-, fünf- oder gar sechsfache Angebote, die sich nur im Markenauftritt unterscheiden, wirken schnell langweilig. Die mögliche Wachstumsdynamik bleibt dann bald auf der Strecke. Schlimm für den, der die Ursachen nicht erkennt. Viel zu schnell wird das dann dem Desinteresse der Kundschaft zugeschrieben.

Die durch BSE verursachte Aufbruchstimmung war eine Chance, sich mit Bioangeboten vom Wettbewerb abzuheben. Erfolgreich konnte das aber nur für diejenigen werden, die intelligent die Mittel und notwendige Zeit investiert haben, anstatt nur oberflächlich auf der Welle zu schwimmen. Bio lockt zusätzliche Kunden und sorgt für Treue. Selbst längere Wege aus entfernteren Stadtteilen werden in Kauf genommen, wenn sich ein Supermarkt als verlässliche Quelle für Bioeinkäufe ins Gespräch bringt. Das funktioniert nicht ohne einen beträchtlichen Frischeanteil. Allein mit Grissini kann eine Frische-Küche nichts anfangen!

Ein Blick durch die Augen seiner Kunden zeigt dem Kaufmann die Erfolg versprechendste Richtung: Gefragt ist ein Bio-Vollsortiment mit der nötigen Breite und Tiefe im Angebot. Je weniger Einschränkungen die Biokäufer in der sonst gewohnten Angebotsvielfalt „hinnehmen" müssen, desto nachhaltiger der Erfolg. Bio-Fachgeschäfte machen dies vor, trotz des hohen Preisabstands, den viele nur schwer akzeptieren können. Glaubwürdige, nachvollziehbare Werte finden Akzeptanz, auch ein etwas höherer Preis ist dann nicht das größte Hindernis.

Der Filialist tegut... aus dem Hessischen zeigt, wie Bio im LEH funktioniert und dass es machbar ist! Sein Vorteil: Die Preisführerschaft gerade auch gegenüber dem Fachhandel. Brot und Backwaren zum Beispiel müssen nicht teurer sein als herkömmliches. Unter 15.000 Lebensmitteln gibt es nicht wenige Preisvergleiche, bei denen die Biovariante preislich günstiger als ein vergleichbarer Markenartikel steht, was mit dem Vorurteil „zu teuer" aufräumen kann. Das funktioniert sehr gut, wenn die Bioprodukte, in die Sortimente eingeordnet, keinen Vergleich scheuen. Je moderater der Preisabstand, umso besser ist dann die Akzeptanz.

Die Hingebung des Kunden an „seinen" Supermarkt ist von der Befriedigung seiner Bedürfnisse abhängig. Nach den Preisschlachten, die kaum noch Manövrierfähigkeit erlauben, ändern sich aktuell die Einstellungen. Auch die Medien scheuen heute nicht mehr den Blick auf Lebens(mittel)qualitäten und die Lust auf Genuss beim Essen und Trinken. Und allein zwei Bundesministerien kümmern sich, gewollt oder ungewollt, intensiv um weitere Unterstüzung: Das Gesundheitsministerium und das Ministerium für Verbraucherschutz, Ernährung und Landwirtschaft.

Die Lebensmittelbranche hat seit diesem Herbst mit dem 1. Bio Handels-Forum eine Plattform, die dem LEH einen tiefen Einblick in die Biovermarktung geschaffen hat. Es trafen sich Bio-Experten und Teilnehmer aus dem Handel zum regen Austausch. Wer ernsthaftes Interesse an der Biovermarktung hat, kann die Ergebnisse des Forums in dieser bioPress-Ausgabe nachlesen.

Zentrale Fragen wurden aufgegriffen. Premiumprodukte sind für die Unterscheidung zum Discounter wichtig, und Bio erfüllt erhöhte Qualitätsansprüche. Wer nicht nur kopiert, sondern konzipiert, erkennt auch, wie Bio für den LEH kompatibel sein kann. Studien haben gezeigt, dass der Bio-Kunde kein unbekanntes Wesen bleiben muss. Bio funktioniert nicht über Nacht, er ist ein Marathonlauf, der sich lohnt. Und auch hier ist es wie im sonstigen Leben: Allein sein ist schwer, Bio braucht den Mannschaftssport. Bio ist auf einem guten Weg, das erkannten einige Hersteller, die mit ihrer herkömmlichen Marke Bio stark machen und, fast unsichtbar, dem Handel schon seit geraumer Zeit Biovarianten ihrer Markenprodukte anbieten.

Erich Margrander

Herausgeber


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