Schritte in die Zukunft

BZ-Geschäftsführer Bernd Schmitz-Lothmann benötigt Weitblick und viel Engagement in der QualitätsabsicherungDie BZ Bio-Zentrale weist für das Jahr 2006 ein zweistelliges Umsatzwachstum aus und ist im Bio-Trockensortimentsbereich ein bedeutender Lieferant des deutschen LEH, der unter der eigenen Marke Gut & Gerne sowie unter Private Labels bedient wird.

Die Bio-Sortimente im Handel werden größer, bunter und vielfältiger. Bis zu 2.000 Bio-Produkte in einem Supermarkt sprengen den klassischen Bio-Block mit 100 bis 300 Artikeln. Die Blockplatzierung erfährt zusehends eine Erweiterung durch die Zuordnung der Artikel in den Warenkategorien. Die verkaufsfördernde Zweitplatzierung wird ausgebaut und immer mehr durch Saisonaktivitäten erweitert. Eine Entwicklung, die von der Bio-Zentrale begrüßt wird, denn der Abverkauf ist deutlich besser, wie die BZ schon seit Jahren beobachtet.

Für den BZ-Außendienst, der die Regale nicht nur pflegt, wird bei einer Sortimentsplatzierung der Arbeitsaufwand am POS größer, darüber hinaus müssen sich die Artikel optisch in einem anderen Umfeld neben den konventionellen Markenartikeln behaupten. Ein hochpreisiger Bio-Essig darf im Feinkost-Regal nicht wie ein Fremdkörper wirken.

Erscheinungsbild spielt eine größere Rolle

Deshalb wird das Erscheinungsbild der Produkte zukünftig eine immer größere Rolle spielen. Die stärkere Differenzierung der einzelnen Warengruppen innerhalb des Gesamtsortiments erleichtert dem Verbraucher die schnelle Unterscheidung nach Produktnutzen. So wie es bei der Dinkel-Linie geschehen ist, wo ein kräftiges Rot auf den Inhalt verweist oder bei den Riegeln, die mit Metall-Effekt in der Farbgebung die gestählten Fitness-Leute ansprechen. Durch Wiederverschließbarkeit werden die Verpackungen zusätzlich Verbraucher gerechter. Die Packungsgrößen werden den Bedürfnissen einer alternden Single-Gesellschaft angepasst. Das bedeutet, es wird mehr Kleinpackungen geben.

Der Vertrieb der Bio-Sortimente erfolgte bisher fast ausschließlich im Streckengeschäft. Inzwischen nehmen Kunden Bio-Produkte auch auf Lager. „Das verringert die Menge in der Direktbelieferung, erhöht aber die Distributionsdichte. Wir erreichen jetzt kleinere Outlets, die bisher aufgrund der Mindest-Bestellmenge von Bio ausgeschlossen waren. Der Außendienst wird auch zukünftig die Märkte besuchen und intensiv betreuen, wozu neben klassischer Regaltätigkeit auch die Absprache von Aktionen sowie die Abstimmung von Verkostungen und Schulungen gehören", betont Vertriebsleiter Marc Netten. Rund 1.000 Kleinflächen sind dadurch dazu gekommen, so dass aktuell in 12.000 Lebensmittelgeschäften Produkte aus Stubenberg zu finden sind.

„Wir werden die Sortimentspolitik forcieren. Weitere innovative Produktlinien werden kommen", erklärt der Geschäftsführer. Zusatznutzen wie Wellness werden kommuniziert und funktionelle Lebensmittel, zum Beispiel im Snack-Bereich, entwickelt. Die Anuga im Oktober wird hier Aufschluss geben. Die BZ baut die eigene Kompetenz als Hersteller aus und erhöht die vertikale Integration. Mit der eigenen Riegelproduktion hat die Bio-Zentrale hier schon einen Trumpf in der Hand.

Angebotsdefizite bei Rohwaren

„Im Moment gibt es bei Bio-Rohwaren Angebotsdefizite ", berichtet Schmitz-Lothmann. Der konventionelle Handel muss nach seiner Meinung mehr Bewusstsein für die Besonderheiten der Bio-Landwirtschaft mit ihren hohen Mengen- und Qualitätsschwankungen und einer langen Umstellungszeit zur Erweiterung der Bio-
Der neue BZ-Vertriebsleiter Marc NettenErzeugung aufbringen. Das Angebot im Bio-Markt ist begrenzt und hält bei weitem nicht mit der Nachfrage-Entwicklung Schritt. Hinzu kommt noch, dass aufgrund der Witterung im letzten Jahr nicht nur die Erträge deutlich geringer ausgefallen, sondern auch die Qualitäten erheblich unter den Anforderungen geblieben sind. Letzteres führt aktuell dazu, dass die Ausbeute, zum Beispiel im Getreidebereich, gegenüber normalen Jahren deutlich geringer ist. Die aktuellen Witterungsbedingungen werden diesen Trend für das bevorstehende Erntejahr bei weiter wachsender Nachfrage noch einmal verschärfen.

Aus dem konventionellen Bereich kennt man aus der Vergangenheit oft nur eine Überschuss-Produktion. Dies gilt aktuell ganz und gar nicht für die Bio-Erzeugung. Deshalb arbeitet die Bio-Zentrale an der weiteren Optimierung der Rohwaren-Beschaffung. Mit einer Partnermühle im Hintergrund ist die Position hier hervorragend. Sie beschafft das Getreide gemäß vereinbarter Produkt-Spezifikationen deutschland- und europaweit. In diesem Jahr musste Hafer sogar aus Übersee geholt werden, um die Lieferverpflichtungen zu erfüllen. Für Schmitz-Lothmann kann das aber kein Dauerzustand sein: „Schon aus ökologischen Gründen ist das nicht wünschenswert."

Mengen und Qualitäten absichern

Die Stärke aus Jahrzehnte langen Kontakten will die BZ in Zukunft auch für die Rohwaren-Beschaffung nutzen und dieses Geschäftsfeld ausbauen. In einem unüberschaubaren Markt, der Sicherheiten sucht, ist das ein wichtiger Trumpf, zur Absicherung der Mengen und der Qualitätsvorgaben.

„Außerdem kommt zum angeheizten Nachfragemarkt eine Rohstoff-Konkurrenz durch die enorme Steigerung im tierischen Bereich hinzu", klärt der Agraringenieur Schmitz-Lothman auf. Getreide, das verfüttert wird, fehlt dem Lebensmittelmarkt. Nicht zu unterschätzen sind außerdem die enormen Rohstoffmengen für die Energie und Treibstoffproduktion, was weltweit Flächen und Erntemengen bindet und für weiteren Preisauftrieb sorgt.

Es geht aber nicht nur um die Mengen, sondern auch um die Produkt-Sicherheit, was für die BZ als Hersteller von Handelsmarken ein bedeutender Aspekt ist. Umfangreiche Spezifikationsvorgaben für die einzelnen Produkte und entsprechende Kontrollen der Rohwaren sind unerlässliche Voraussetzung für die seriöse Belieferung des LEH. Hierzu gehören Analysen im Ursprungsland und bei der Ankunft der Roh- bzw. Fertigware.

Die aggressive Preisführerschaft beansprucht die BZ nach den Worten ihres Geschäftsführers nicht. Dazu ist das Service-Paket mit Qualitätssicherung, eigenem Außendienst, Streckenbelieferung, Schulung und Verkostung zu kostenintensiv. Bei einem ausschließlichen Diktat der Preise wäre dies nicht machbar. Qualität und Sicherheit verlangen Mühen und Aufwand, die bezahlt werden müssen.

Anton Großkinsky