INUS heißt ‚Integrale Nachhaltige Unternehmer Strategie‘. Entwickelt hat das Konzept der Strategieberater Roland Schön aus Wilhelmsfeld in Baden-Württemberg aus seiner langjährigen Praxis heraus. INUS zielt auf langfristige Existenzsicherung, die über Generationen reicht.

„INUS basiert auf dem systemtheoretischen Ansatz von Wolfgang Mewes, dem Begründer der EKS-Strategie. Diese wird nach der Studie von Prof. Simon (Hidden Champions) von zahlreichen mittelständischen Weltmarktführern erfolgreich angewendet.  Der Strategieberater und seine Partner stellen diese neue Innovation erstmals auf der Biofach vor.

Mit INUS sprechen Roland Schön und Partner UGUs (unternehmerisch geführte Unternehmen) an.  Das trifft auf die Mehrzahl der Bio-Betriebe mit dem Anspruch auf Nachhaltigkeit und Ganzheitlichkeit zu. INUS ist ein integral-ganzheitlicher Ansatz, weil er alle Dimensionen eines Unternehmens einbezieht: Das Individuum,  die Gemeinschaft, die subjektive Innenwelt sowie die objektive Außenwelt (vgl. 4 Entwicklungsfelder in Grafik oben links).

Schön ist Spezialist für Strategie. 2013 hat er den Preis des Bundesverbandes StrategieForum erhalten. Schön + Partner begleiten Unternehmen bei strategischen Veränderungsprozessen, die Monate, ja sogar Jahre, dauern können. Einzigartigkeit macht Unternehmen erfolgreich. Weltmarktführer aus dem deutschen Mittelstand haben eines gemeinsam: Sie verdanken den Erfolg ihrer Alleinstellungsstrategie und einzigartigen Problemlösungen.

Die Idee von INUS klingt einfach: Unternehmen sollen langfristig erfolgreich sein, indem sie Bedürfnisse der Kunden lösen und den Bedarf der Zielgruppe besser decken als Wettbewerber. Besser tun sie es, indem sie nachhaltig und menschenorientiert arbeiten, und die Kunden das mit einen überdurchschnittlichen Preis belohnen.

Das eröffnet den Unternehmen die Möglichkeit dauerhaft solide Renditen zu erwirtschaften. Mit einer Strategie, die die vernetzten Phänomene der Wirklichkeit realistisch abbildet, anstatt reduktionistisch linear vorzugehen, ist dies allemal nachhaltiger zu erreichen.
(Grafik oben rechts)

Bio-Markt wächst kräftig

Bio-Hersteller stehen aktuell vor Herausforderungen. Der Markt wächst seit 20 Jahren kontinuierlich. Im  ersten Halbjahr 2015 ist der deutsche Bio-Markt nach Informationen der AMI um acht Prozent gewachsen. Der Trend hat sich im zweiten Halbjahr fortgesetzt, so dass der Markt  Ende 2015 Volumen von rund 8,5 Milliarden Euro hatte.

Etwa 60 Prozent oder 5,1 Milliarden des Bio-Umsatzes werden aktuell im LEH und Discount gemacht. Die Discounter sind 2015 mit Bioprodukten um zirka 16 Prozent gewachsen, die selbständigen Kaufleute (SEH) um zirka zwölf Prozent  sowie der Fachhandel zwischen fünf bis sieben Prozent. Der Fachmarkt ist also längst nicht mehr der Hauptmarkt, wo der Ton angegeben wird.

20 Prozent Marktanteil für Bio sind eine Vision, aber keine Illusion. Das Bio-Wachstum wird weiter anhalten. Bio wird der beherrschende Trend bleiben auf dem Lebensmittelmarkt und den Herstellern nachhaltiges Wachstum ermöglichen.

Viele Pioniere folgen im Grunde immer noch dem Prinzip der Fachhandelstreue und beliefern nahezu allein diesen Vertriebskanal, was ihre Umsatzanteile widerspiegeln. Die klassischen Bio-Marken lassen den wichtigsten Vertriebskanal LEH aktuell noch links liegen. Sie sind im LEH allenfalls mit Zweitmarken vertreten, ohne eigene Strategie dafür. Das ist eine halbherzige Notlösung ohne Erfolgsaussichten. Bio für alle zu bezahlbaren Preisen lässt sich so nicht verwirklichen.

Mit Zweitmarken ohne klare Profilierung auf spezielle Zielgruppen spielen daher diese Hersteller nur die zweite Geige. Es geht darum, das angestammte Geschäft mit werteorientierten Käufern zu sichern und gleichzeitig neue Zielgruppen zu gewinnen, die bereit sind ,für das bessere Bioprodukt auch mehr zu bezahlen.

Auf dem Markt für Bio-Lebensmittel ist seit Jahren eine Differenzierung im Gang, die an Dynamik zunimmt. Der Discount hat sich zu einer festen Größe auf dem Bio-Markt etabliert.  Die Zahl der Schnelldreher, die für Aldi &Co geeignet sind, werden mehr. Der Discount wertet seit Jahren seine Sortimente auf und rundet nach oben ab und hat es verstanden, Bio adäquat in sein System zu integrieren. Dieser Trend wird sich in den nächsten Jahren noch beschleunigen.

Bei den nationalen Vollsortimentern ist Bio längst im Kopf angekommen, aber noch nicht angemessen umgesetzt. Dort ist bei immer größeren Flächen pro Markt das Potenzial da, ein Bio-Vollsortiment zu führen. Bio-Frische in Bedienung kann der LEH besser als der NFH, der vergleichsweise immer noch wenig Fleisch- und Frischekompetenz hat.

Strategie entscheidet über Erfolg

Die Hersteller müssen sich auf die Märkte einstellen, wenn sie von der Nachfrage profitieren wollen. Kleine werden zu mittelständischen Unternehmen und wandeln sich. Allerdings entscheidet nicht allein die Größe über den Erfolg. „David kann Goliath schlagen“, merkt Schön an. Der kleine David hat die bessere Strategie gewählt als der Riese Goliath.

„Die richtige Strategie ist der entscheidende Hebel für den Erfolg, wenn das Unternehmen eine gewisse Größe erreicht hat. Der Unternehmer muss dann am, nicht mehr im Unternehmen arbeiten“, weiß Schön aus jahrelanger Erfahrung. Personal, Beschaffung, Produktion, Vertrieb: Das ganze Unternehmen verändert sich grundlegend und braucht starke Unternehmerpersönlichkeiten die den notwendigen Wechsel auch durchsetzen können.

Irgendwann ist die Mitarbeiterzahl zu groß, um auf Zuruf zu arbeiten. „In der Gründungsphase sind alle Mitarbeiter der Bio-Unternehmen gleichgesinnte Enthusiasten. Aber ab einer gewissen Mitarbeiterzahl gibt es nicht mehr nur Gleichgesinnte, die Bio zu 100 Prozent leben“, so Schön. Diese Mitarbeiter müssen integriert und motiviert werden. Die Produktion wächst und muss neu organisiert und laufend modernisiert werden.

Rohstoffe müssen in größerer Menge beschafft und gesichert werden. Dazu sind neue Lieferanten zu finden. Eine Aufgabe, die strategisch angegangen werden muss und nicht  allein durch langjährige gute Beziehungen gelöst werden kann.

Alternative Finanzierung

Wachstum erfordert Investitionen, die üblicherweise durch Fremdkapital finanziert werden müssen.  Beteiligungen größerer Unternehmen oder Bankkredite sind gern gewählte Modelle, um Geld für Betriebserweiterungen zu beschaffen. Aber es gibt alternative Finanzierungen und Organisationsmöglichkeiten bis hin zur Stiftung, um die Unabhängigkeit zu bewahren.

Bei der Analyse aller Dimensionen arbeitet INUS heraus, was das Unternehmen einzigartig macht (vgl. Kasten S. 25).

Ohne Alleinstellungsmerkmale ist der Wettbewerb schwer zu bestehen. Besser sein als andere heißt die Aufgabe, die Bio-Unternehmen strategisch angehen müssen. „Oft wird nur an den Symptomen gearbeitet und ein neues Marketing- oder Kommunikationskonzept entworfen, das nur kurzfristig wirkt“, so der Strategieberater. Schön vergleicht es mit der Medizin: „Dort darf man den Menschen nicht fragmentiert betrachten. Er besteht aus Geist und Körper, die sich gegenseitig beeinflussen“.

„Wer nur auf schnelles quantitatives Wachstum setzt, übersieht leicht die Probleme, die sich in der vergangenen Wachstumsphase angesammelt haben. Das Unternehmen muss diese Wachstums- und Entwicklungsschwelle erst mal qualitativ meistern. Wenn das Unternehmen das nicht schafft, sind Schwierigkeiten und Krisen vorprogrammiert. Wenn aber eine Krise kommt, ist es oft schon zu spät“, sagt Schön. Wer den Schirm erst kauft, wenn es regnet, wird nass.

Anton Großkinsky