Start / Ausgaben / BioPress 72 - August 2012 / Bio darf auch sündig sein

Bio darf auch sündig sein

Süßwaren-Großhandel Delikapur neu auf dem Markt

Stefanie Pohl und Klaus Gabrielli aus Erftstadt in Nordrhein-Westfalen haben es gewagt. Mit Delikapur eröffneten sie im April 2011 den ersten Bio-Süßwarengroßhandel in Deutschland. Im Oktober 2011 schrieben sie die erste Rechnung. Inzwischen haben sie ein Sortiment mit 650 Artikel. Sie fahren die Bestellungen selbst in einem gekühlten Lieferwagen in Nordrhein-Westfalen aus. Deutschlandweit versenden sie Pakete. Gabrielli bezeichnet sich als überzeugten Bio. Pohl ist eine erfahrene
Vertriebsfrau für hochwertige Schokolade im LEH.
 

Bio ist süß. Schokolade, Süßgebäck und Zuckerwaren gehören zu einem Bio-Sortiment. „Wir bewegen uns in einer Nische und bieten dem Handel etwas Besonderes“, erklärt  der bekennende Öko Gabrielli. Das sind nicht unbedingt die Etablierten im Naturkostmarkt. Gabrielli/Pohl setzen auf Spezialitäten.

Einen Fach-Großhandel für Bio-Süßwaren gab es bisher in Deutschland nicht. „Qualität bei Süßwaren ist ein Entwicklungsbereich“, hat Gabrielli festgestellt. Da gilt noch der Grundsatz je süßer und bunter desto besser. Die Erkenntnis, dass Süßwaren natürlich und biologisch sein müssen, wenn sie wertvoll sein sollen, setzt sich langsam aber sicher bei immer mehr Verbrauchern durch. 

Bio-Schokolade entdeckt

Gabrielli hat acht Jahre lang einen ökologischen Baustoffhandel betrieben. Stefanie Pohl hat 20 Jahre im Vertrieb hochwertiger konventioneller Schokolade gearbeitet. Mit ihrem Partner tauchte sie in die ihr unbekannte Welt der BioFach ein. Dort hielten sie sich an Schokolade und entdeckten neue Geschmackswelten.

„Wir haben probiert und probiert. Es gab nur leckere Bio-Schokolade“, erzählt sie begeistert. Diese Schokolade wollte sie verkaufen. Zu dem Gedanken einen Bio-Süßwaren-Großhandel zu eröffnen, war es nur noch ein kleiner Schritt. Die Umsetzung bedeutet einen Sprung.

Nach neun Monaten können sie von den ersten Erfahrungen berichten. „Die Qualitätsschiene läuft“, freut sich die erfahrene Außendienstlerin Pohl. Wenn die kleinen und mittleren Hersteller ihre Marke pflegen, ihr Kontur und ein Gesicht geben, so dass die Produkte erkannt und wiedererkannt werden, funktioniert das Geschäft.

Konditoreien und Chocolatiers mit kleiner Luxus-Produktion sind in dreistelliger Zahl entstanden in den letzten Jahren. Ein Indiz, dass es einen Markt für hochwertige Bio-Süßwaren gibt. Diese kleinen Hersteller sind bei einem Fachgroßhändler am besten aufgehoben. Besser oft als bei einem Vollsortimenter mit 5.000 bis 6.000 Artikeln. Ein eigener Vertrieb, wie ihn die Süßwaren-Industrie unterhält, wäre für Manufakturen zu kostspielig.

Kinder sind nicht die ersten Adressaten für Bio-Süßwaren. Die Kundschaft von schwarzer Bio-Schokolade und handgemachten Pralinen ist erwachsen. „Kioske und Schulmensen sind noch nicht unsere Abnehmer. Das junge Publikum will die Produkte, die in der Werbung vorkommen“, erläutert Pohl. Werben tun die kleinen Hersteller gerade nicht. „Schriftliches Werbematerial produzieren wir zum Teil selbst“, verrät Gabrielli.

Feinschmecker und Ernährungsbewusste sind die Käufer. „Leute mit sozialer Verantwortung, die gutes Essen wollen, ohne Angst um ihre Gesundheit und die Umwelt haben zu müssen, sind die Kunden“, sagt  Pohl. Die Abnehmer sitzen nicht allein im Naturkost-Fachhandel, wie man meinen könnte. Ein konventioneller Hofladen, der nur drei Monate während der Spargel- und Erdbeersaison offen hält, war ein glänzender Kunde. Soviel verkaufen andere nicht im Weihnachtsgeschäft.

SEH an Bio-Süßwaren interessiert

Selbstständige Einzelhändler (SEH),  die ihr Sortiment im hochwertigen Bereich erweitern wollen, sucht und findet Delikapur. Buchhändler haben die beiden als Kunden für Bio-Schokolade gewonnen. „BioArt mit Sprüchen statt Spruchkarten geht gut in Buchläden. Wir machen auch super Erfahrungen mit Weingeschäften“, erzählt Gabrielli. Schokolade und Wein ist eine genussvolle Kombination. Dazu braucht es aber eine Qualitätsschokolade. 

Auf der Hausmesse der Rewe Dortmund und auf der BioNord in Hannover versuchen sie, neue Kunden zu gewinnen. Auch auf Verbrauchermessen wie der Eat & Style in Köln zeigt sich Delikapur. „So lernen wir die Endkunden kennen. Wenn mir jemand über eines unsere Produkte sagt: das ist lecker, frage ich: Wo kaufen sie ein?“ erzählt Gabrielli. Der Laden ist ein potentieller Kunde für uns.

Im Juli und August ist bei der Schokolade Hitzepause. Sie schmilzt bei Temperaturen von mehr als 30 Grad. Manche Hersteller liefern in der warmen Jahreszeit von Mai bis September nicht. „Die Händler bestellen auch nicht. Ein Problem entsteht gar nicht“, meint Pohl. Mit einem gekühlten roten Lieferwagen touren sie durch Nordrhein-Westfalen. 18 Grad genügen vollauf.

Bei jeder Fahrt wird ausgeliefert und  gleichzeitig werden neue Kunden gesucht. „Wir wollen unsere Kunden und Lieferanten persönlich kennen, in die Augen schauen und wissen, mit wem wir es zu tun haben. Unsere Kunden wiederum wünschen uns zu sehen. Sie wollen ihre Lieferanten kennen“, erläutert Gabrielli.

Handelsfreundliche Lösungen

Delikapur bietet den vollen Service von Streckenlieferung bis Regalpflege. Das Duo startet in neuen Märkten meist mit Aufstellern, die Ware für rund 300 Euro Einkaufspreis enthalten. „Die Aufsteller können die Kaufleute auf Aktionsflächen platzieren. Der Verkauf funktioniert dann fast von selbst. Der Händler will es unkompliziert“, weiß Pohl als weitgereiste Handelsfrau.  

„In einem Radius von 150 Kilometern leben 20 Millionen Menschen. Wir sitzen hier in Friesheim verkehrsgünstig an der Autobahn und können NRW und Rheinland-Pfalz bequem in Tagestouren schaffen“, teilt Gabrielli mit. Mit einem roten Renault-Lieferwagen sind sie unterwegs. Sie liefern aus, werben, besuchen mögliche Neukunden. Warenproben für den Erstbesuch sind  im Laderaum.

National liefert Delikapur per Paketdienst aus. DHL baut in der Nachbarschaft gerade ein Logistikzentrum. Da hat der Bio-Großhändler dann eine schnelle Anbindung. „Das Paket wird abends los geschickt und kommt am nächsten Tag an. Unser Transport ist geregelt“, erklärt Gabrielli.

BioArt aus Österreich und Woodshade Organic aus Dänemark waren die ersten Lieferanten. 20 Hersteller sind es geworden in einem Jahr. 650 Artikel stehen in der Bestell-Liste. „BioArt ist eine Super-Schokolade und eines unserer Hauptprodukte“, lobt Großhändler Gabrielli.

Liebhart liebt Bio

Liebhart’s Gesundkost aus Detmold ist mit erlesener Schokolade, Bonbons und Fruchtgummis im Sortiment. „Die Bio-Bonbons von Liebhart sind preisgleich mit konventionellen Produkten“, merkt Gabrielli an. Eine Tafel mit 99 Prozent Kakao ist in Liebhart’s Amore Bio Sortiment mit 15 Artikeln. Die Schweizer Schokoladenmacher sind vertreten. Marthomi Schokolade, die mit Reis- statt Kuhmilch gemacht wird, führt das junge Unternehmen. Reismilch ist für Allergiker und Veganer eine Alternative.

Schweitzer aus Österreich, vielen BioFach-Besuchern kein Unbekannter, ist mit seinen Schoko-Getränken, Eiskaffee und seiner Trinkschokolade im Sortiment. Die Dosen aus Pappe sind pfandfrei. „Schweizer macht Bio & Fair. Das sind Leute, die wirklich mit dem Herzen dabei sind“, urteilt Gabrielli.

Das Süßgebäck von Filet Bleu aus der  Bretagne ist ein Bestseller. Es steht bereits bei einigen selbstständiger Einzelhändlern. Salzgebäck fehlt noch im Sortiment. Soufflini aus Österreich ist ein Schokoladen-Souffle im Glas, das nur erhitzt werden muss und serviert werden kann. „Das ist ein perfekter Nachtisch ohne viel Arbeit mit einer schönen Aufmachung“, meint Gabrielli. Der Preis von sechs Euro ruft aber nach einem Standort mit hoher Kaufkraft. Zum Selbermachen sind schon fortgeschrittene Kochkenntnisse nötig.

Damit sich das Bio-Süßwarengeschäft  rechnet, muss der kleine Großhandel eine siebenstellige Umsatzgröße erreichen. „Mit einer Million Euro Umsatz hätten wir ein Prozent Marktanteil bei Bio-Süßwaren“, rechnet Gabrielli vor. Dazu muss eine Struktur aufgebaut werden. Logistik heißt die Aufgabe, damit die Marge nicht verspielt wird.

Anton Großkinsky


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