Verkaufstests im Öko-Handel zeigten, dass Produkte mit geringfügigen Beeinträchtigungen der Optik sehr gut und ohne Preisnachlass von den Kunden angenommen würden. Bei eindeutigen optischen Mängeln blieben die Produkte jedoch trotz Preisnachlass unverkäuflich.

Der anhand von vier Produkten errechnete geforderte Preisnachlass für ‚Suboptimal Food‘ liege im Durchschnitt bei ca. 22 Prozent. Im ‚Store Test Karotten‘ sei über einen Preisnachlass von fast 30 Prozent keine erkennbare Lenkungswirkung festgestellt worden, Äpfel mit kleinen sichtbaren Mängeln hätten dagegen auch ohne Rabatt guten Anklang gefunden.

Nach Befragungen der Bio-Konsumenten würden optische Auffälligkeiten eher als ein Zeichen von Natürlichkeit und einer biologischen Produktion denn als Produktmangel wahrgenommen. Zwei Marketingstrategien, einmal mit informativer, einmal mit verspielterer Darstellung trugen zu einer leichten Absatzsteigerung der Früchte bei.

Einen messbaren Einfluss hatte außerdem der Kistenfüllstand: War die Kiste mit suboptimalen Äpfeln und Möhren voller als die danebenstehende Kiste mit optisch einwandfreier Ware, griffen die Kunden tendenziell häufiger zur makelhaften Ware.

Für die Praxis empfehlen die Studienautoren:

• Produkte mit geringfügigen optischen Mängeln gemeinsam mit makelloser Ware ohne Preisnachlass vermarkten
• Produkte mit stärkeren optischen Beeinträchtigungen besser anderweitig verwerten (zum Beispiel zur Herstellung von Saft)
• Bio-Kunden gezielt als Zielgruppe adressieren
• Aufklärung mit emotionaler Kundenansprache kombinieren

Weitere Empfehlungen finden Sie im Praxismerkblatt zur Studie, die ausführlichen Studienergebnisse gibt es hier.

Hintergrund

Das Forschungsprojekt ‚Marketing von Suboptimal Food im Öko-Handel‘ wurde durch das Bundesministerium für Ernährung und Landwirtschaft (BMEL) im Bundesprogramm Ökologischer Landbau und andere Formen nachhaltiger Landwirtschaft (BÖLN) gefördert. Die Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (BLE) betreute das Vorhaben als Projektträger.