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Großhandel

Großhandel birgt Potenzial

Rhein-Main-Reformwaren erschließt neuen Vertriebskanal SEH

Rhein-Main-Reformwaren in Stockstadt am Rhein hat 2008 begonnen, neue Vertriebswege zu erschließen. Das Unternehmen hat sich auf den Weg gemacht vom Reformwaren- zum Bio-Großhändler. Seitdem versorgt das Unternehmen auch den qualitätsorientierten Lebensmitteleinzelhandel und vereinzelt den Naturkostfachhandel mit Bio-Produkten. „Die Dinge wandeln und verändern sich“, sagt Geschäftsführer Matthias Kraushaar. Das Gros des Geschäftes wird nach wie vor mit den Reformhäusern gemacht. Der Anteil war ehedem bei 100 Prozent.

Im Industriegebiet des südhessischen Stockstadt ist Rhein-Main-Reformwaren ansässig. Die Reformhäuser in den Bundesländern Hessen, Rheinland-Pfalz und Saarland werden von hier aus mit sieben eigenen LKW mit Ware versorgt. Bis 2008 war das die einzige Vertriebsschiene.

„Vor sieben Jahren waren wir dann der Meinung, wir müssen den Reformhäusern zwei- bis dreimal in der Woche grüne Frische bringen“, erinnert sich Matthias Kraushaar. Das Sortiment sollte vielfältiger, und das Reformhaus attraktiver für jüngere Kunde werden. Um Volumen zu schaffen wurde auch der Selbstständige Einzelhandel (SEH) und der Naturkostfachhandel (NFH) mit O+G bedient. Damit hat das Unternehmen einen Wandel vom Reformwaren-Großhändler zum Bio-Großhändler eingeleitet.

Schon 300 SEH-Kunden

Ein selbstständiger Edeka-Kaufmann in Nauheim, der mit Bio-O+G versorgt wurde, bestellte damals bei mehr als 20 Naturkost-Herstellern direkt ein Erweiterungssortiment zur Bio-Eigenmarke und den Bio-Dachmarken seiner Vorstufe. „Der Kaufmann fragte: Können Sie das Sortiment nicht bündeln?“, berichtet Geschäftsführer Matthias Kraushaar. Der Großhändler hat das Geschäft natürlich gemacht und den Kunden bis heute gehalten. „Der Kaufman hat es dann dem nächsten erzählt. Per Mundpropaganda kamen dann irgendwann die wichtigen Selbstständigen Einzelhändler dazu“, blickt Kraushaar zurück.

Rund 300 Edeka-Märkte beziehen inzwischen Ware aus dem Lager in Stockstadt. Immer neue kommen hinzu, und das allein durch Empfehlung. Die Zahl der Reformhäuser ist dagegen geschrumpft von 250 im Jahr 1985 auf 165 im Jahr 2015. „Wir hatten zehn bis 15 Jahre lang ein Reformhaus-Sterben mit der Folge, dass wir weniger Geschäfte haben“, blickt Kraushaar zurück. Die Reformhäuser sind mit 80 Prozent Anteil am Umsatz von 22 Millionen Euro immer noch wichtigster Umsatzträger, da sie das ganze Sortiment in seiner Breite und Tiefe abbilden. Der LEH trägt nur 15 Prozent zum Umsatz bei, da dort in der Regel 100 bis 200 Produkte gelistet werden. Der LEH birgt allerdings noch gewaltige unerschlossene Möglichkeiten.

Die Edeka-Regionen Südwest, Nord, Nordbayern und Rhein-Ruhr bekommen Ware aus Hessen. Mit den eigenen LKW fährt der Großhändler seine Touren bis an den Bodensee. Nach Schleswig-Holstein zur Edeka Nord liefert der Großhändler die Ware per Spedition.

Margit Beigang ist Verkaufsleiterin (Key Account Managerin) für die Edeka-Kunden und Demeter-Botschafterin in einer Person. Der Verband mit Sitz in Darmstadt hat eine Vereinbarung mit der Edeka Südwest getroffen. Danach darf die Edeka eine ganze Reihe von Demeter-Produkten handeln. Die einzelnen Märkte können sich mit einem Handelsvertrag zusätzlich autorisieren lassen und dadurch noch mehr Demeter-Ware bekommen.

Als Demeter-Botschafterin schult Margit Beigang die Mitarbeiter der Supermärkte über die bio-dynamische Arbeitsweise und sorgt für Beratungskompetenz im Handel. Der Handelsvertrag verpflichtet zu Schulungen.

„Das ist hochwertiger LEH mit modern eingerichteten Märkten“, findet Großhändler Kraushaar. Niedrige Regale und attraktive Präsentation bieten den perfekten Rahmen für die Vermarktung wertvoller Bio-Produkte.

Abschied vom grünen Sortiment

Von Obst und Gemüse haben sich die Stockstadter wieder verabschiedet: „Wir haben die Mengen nicht zusammen bekommen, die man dafür braucht. Wir sind lieber ein guter Trockenlieferant als ein schlechter Frischelieferant. Wir haben nicht das Händchen dafür.“

10.000 Produkte hat das Familienunternehmen in Stockstadt auf Lager. Die überwiegende Mehrheit sind Fachhandelsmarken. 3.000 Bio-Produkte sind verfügbar für alle Vertriebskanäle. Die EDV hilft,­ genau zu trennen zwischen Fachhandelsmarken und Produkten für alle Vertriebskanäle. Dieses Sortiment ist bei der Edeka Südwest und Nord gelistet. Daraus können sich die Supermärkte bedienen. Vielfalt im Regal lässt sich für die Händler nicht allein mit der Vorstufe der Handelszentrale schaffen. Streckenlieferanten sind nötig für Fülle und Auswahl.

Lebensmittel sind im Reformhaus nicht zwangsläufig biologisch. Fast alle Produkte im Lager in Stockstadt sind aber biozertifiziert. Beim Rundgang im Lager sind viele geöffnete Kartons zu finden. Hier wird stückweise kommissioniert. Bei hochpreisigen Artikeln ist das ein sinnvoller Service.

NEM und Naturkosmetik spielen eine wichtige Rolle im Reformhaus. Bei den Lebensmitteln sind gluten- und lactosefrei stark sichtbar. In der Frische gibt es Mopro, vegetarische Feinkost  und Tofu, etwa die Söbbeke-Jogurts, die in Süddeutschland noch keine allzu breite Distribution haben. Aus Stockstadt bekommt der Handel nicht einfach mehr vom Gleichen in etwas anderer Aufmachung. Die Kaufleute können ihr Sortiment sinnvoll erweitern.

Vegan passt zum Reformhaus

Vegan und in der Folge Superfoods sind im Reformhaus angekommen und kurbeln den Umsatz an. Vegan passt zum Reformhaus, das immer vegetarisch war. Schokolade, Gebäck, Wein und Gummibärchen tragen jetzt öfter ein Vegan-Zeichen. „Gesunde Ernährung war schon immer die Domäne des Reformhauses. Im Reformhaus ist der Schulungsstand hoch. Da bekommt der Kunde Beratung“, erläutert Matthias Kraushaar.

Nur wenige Naturkostläden zählen zu den Kunden. Die Naturkostläden wollen nach den Erfahrungen von Kraushaar alles aus einer Hand und bleiben ihrem angestammten Großhändler treu. Der Großhändler führt mit Planet Nature seine eigene Bio-Marke mit rund 150 Artikeln. Nüsse, Kerne, Saaten, Trockenfrüchte, Hülsenfrüchte und Tee kauft das Unternehmen im Großgebinde ein und packt die Produkte selbst ab.

Planet Nature kommt beim Endverbraucher gut an. Kraushaar kauft hochwertige Rohstoffe in großen Mengen  günstig ein und bietet dem Handel dadurch  attraktive Preise. Mit Planet Nature kann der Großhändler  individuell und schnell auf Kundenbedürfnisse reagieren. Kleinere Mengen und Nischenprodukte können auf Wunsch der Abnehmer schnell geliefert werden. Auch der Fachhandel profitiert, da bei einer unerwarteten Nachfrage innerhalb weniger Tage die Ware im Regal steht. Das Sortiment mit derzeit rund 150 Artikeln wird ständig ausgebaut.

Zur Handelskompetenz kommt noch Herstellerkompetenz dazu. Das Unternehmen entwickelt sich weiter und ist heute mehr als Reformwaren-Vertrieb.

Anton Großkinsky
 

60 Jahre Großhandel

Die Wurzeln von Rhein-Main-Reformwaren gehen zurück in die 50er Jahre.

1954, vor mehr als 60 Jahren, ruft Werner Kraushaar eine Handelsvertretung ins Leben. Dr. Ritter, De-Vau-Ge und Eden werden damals ausgeliefert.
1985 tritt Matthias Kraushaar in den Betrieb ein.
1988 eröffnet das Unternehmen am heutigen Standort ein Lager.
1992 übernimmt Kraushaar den Reformwaren-Großhändler Henningsen.
1999 fusionieren Werner Kraushaar Reformwaren-Vertrieb und Perner Reformwaren-Vertrieb zu Rhein-Main-Reformwaren.
2005 kauft das Unternehmen den Reformwaren Vertrieb Bensheim.
2013 übernahm Cornelia Kraushaar die Anteile des langjährigen Geschäftspartners Michael Perner, der wegen Krankheit verkauft hat.


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