Großhandel
Terra Naturkost: 40 Jahre Bio in Berlin
Vom Trockenwarengroßhändler zum regionalen Bio-Netzwerker
Terra Naturkost zählt zu den prägenden Akteuren der Berliner Bio-Szene – und das seit vier Jahrzehnten. Wie der Bio-Großhändler mit dem Mauerfall, den ersten Bio-Supermärkten und -Bauern der Umgebung gewachsen ist, wie sich das Unternehmen zur Belieferung des LEHs positioniert und warum Wachstum nicht alles ist – darüber hat bioPress sich mit dem Geschäftsführer Meinrad Schmitt und dem Leiter Einkauf, Vertrieb und Marketing Timo Tottmann unterhalten.
bioPress: Bio in Berlin und Terra Naturkost – die Historien scheinen eng miteinander verknüpft. Wie lange gibt es Ihr Unternehmen schon und wie hat es sich bis heute entwickelt?
Schmitt: Wir erfüllen in Berlin schon seit über 40 Jahren eine Bündelungsfunktion. Seinen Anfang hatte Terra Naturkost im Jahr 1981 als Naturkost-Großhandel für Trockenprodukte in West-Berlin. 1987 kam ein Frischedienst dazu, der sich auf die Belieferung von Bioläden mit Obst, Gemüse und Milchprodukten spezialisierte – damals noch als eigenständige Firma. Erst nach der Jahrtausendwende wurden die beiden Firmen zusammengelegt und in die heutige Terra Naturkost Handels KG umfirmiert.
Einen wichtigen Schub brachte zuvor der Mauerfall, durch den plötzlich landwirtschaftliche Flächen und Betriebe im Berliner Umland für die ökologische Landwirtschaft verfügbar waren. Anfang der 90er Jahre sind auch die ersten Berliner Bio-Supermärkte entstanden, erst die Bio Company, dann die LPG. Der Frischedienst hat in den ersten Jahren rasant zugelegt, mit jährlich 50 bis 100 Prozent Wachstum. Durch den Zusammenschluss haben wir dann auch ein neues Lager gebraucht, das 2002 bezogen wurde. Vorher hat ‚Terra Trocken‘ nur einmal die Woche geliefert, zusammen konnten wir danach sechs Mal die Woche liefern. Wie der Bio-Markt sind wir kontinuierlich gewachsen und haben alle sechs, sieben Jahre einen Anbau gemacht. Heute stehen uns hier 18.800 Quadratmeter Lagerfläche zur Verfügung. Der Gebäude-Komplex erzählt die Geschichte von einer erfolgreichen Entwicklung.
bioPress: Wie weit erstreckt sich heute Ihr Belieferungsgebiet?
Tottmann: Zu 70 Prozent liefern wir unsere Ware nach Berlin und Potsdam. Der Rest geht nach Brandenburg und Mecklenburg-Vorpommern, wo wir auch noch ein kleines Lager bei Rostock haben, in den südlichen Spreewald, nach Magdeburg und mit einer Stichfahrt sogar nach Dresden. Unter unseren Handelspartnern sind auch viele Kleinkunden, wie Natur-Campingplätze, Festivals, Cafés… Unser Mindestbestellwert liegt immer noch sehr überschaubar bei 250 Euro für Berlin, 400 Euro fürs Umland und 500 Euro für Mecklenburg-Vorpommern.
bioPress: Der Bio-Fachhandel ist in Berlin mit gut 140 Bio-Supermärkten vertreten. Bio gibt es aber auch bei den je über 150 Rewe- und Edeka-Märkten. Wie stehen Sie zur Belieferung des LEHs?
Tottmann: Bio ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen. Das ist grundsätzlich gut so. Wir setzen hier alles daran, den inhabergeführten Fachhandel weiter zu unterstützen – inklusive Sortimentsberatung, Finanzplanung, Werbung… Der konventionelle Handel hat ein nahezu endloses Marketingbudget zur Verfügung. Der Naturkostfachhandel kann nicht auf solche Mittel zurückgreifen und muss vor allem durch Taten Kunden überzeugen.
Wir nehmen wahr, dass die Bio-Welt seit dem Krieg in der Ukraine stark unter Druck geraten ist. Uns sind am Anfang der Inflationswelle die Milchpreise um die Ohren geflogen. Gleichzeitig war Biomilch mit 20 Prozent Rabatt bei Edeka in der TV-Aktion. Das verursacht bei uns kein gutes Gefühl.
Schmitt: Was wir gut können, sind langfristige und verlässliche Beziehungen, keine ‚Rein-Raus‘-Aktionen. Das passt nicht zu uns. Wir sind nicht wie der selbsternannte ‚größte Bio-Händler Deutschlands‘ Aldi. Bis heute haben wir Absprachen mit unseren Produzenten, in denen wir die benötigten Mengen genau planen. Wir arbeiten direkt und auf Augenhöhe mit den Bauern zusammen. Eine Entscheidung für Bio muss ja dauerhaft tragen und sich Stück für Stück entwickeln.
Wir differenzieren aber zwischen den Konzernstrukturen im LEH und selbstständigen Kaufleuten, die sich davon abgrenzen wollen. Ich denke, die großen Konzernstrukturen werden auch in zehn Jahren nicht anders ticken. Aber ein einzelner selbstständiger Kaufmann denkt vielleicht anders.
Man muss auch bedenken, dass wir uns hier in der Metropole Berlin mit vier Millionen Einwohnern befinden. Und unsere größte Dichte haben wir innerhalb des S-Bahn-Rings von Berlin: in Schöneberg, Kreuzberg, Charlottenburg. Andere Kundschaft weiter außerhalb, wie etwa in Zehlendorf, hat sich erst über die Jahre entwickelt.
Hier im Stadtzentrum gibt es an jeder Ecke eine Filiale von Edeka, Rewe, Aldi oder Lidl, an vielen Ecken auch Bio-Märkte. Da ist der Wettbewerb ums Bio-Angebot hoch. Wenn ein regionaler Großhändler da einen falschen Schritt macht, hat er ein großes Problem. Dagegen gibt es einen Edeka-Markt weit draußen, den wir bereits seit 20 Jahren beliefern. Wir haben da keine Vorbehalte.
Ich komme noch aus der Zeit, wo man als Bio-Vertreter mit Hohn und Spott übersät worden ist. Das hat sich inzwischen aber geändert. Insgesamt fährt Terra aktuell eine Handvoll Märkte des Lebensmitteleinzelhandels und einige Getränkemärkte an. Wir kennen Edekaner und Reweaner, die wirklich ambitioniert ans Thema Bio rangehen. Wenn sich ein Betreiber ernsthaft für Bio interessiert und Bio aus Überzeugung handeln möchte, sagen wir nicht nein.
bioPress: Seit neuestem arbeiten Sie strategisch mit der Bio Company zusammen. Dabei geht Midgard Naturkost in der Terra auf. Gibt es auch gemeinsame Strategien, die Bio-Versorgung zusammen mit den Kaufleuten in die Hände zu nehmen?
Schmitt: Eine Zukunft haben wir nur, wenn wir die Kräfte bündeln und gemeinsam eine neue Schlagkraft aufbauen. Was den LEH angeht, haben wir als nächsten Schritt damit angefangen, zusammen mit dem Ökodorf Brodowin auf Kaufleute zuzugehen, die bisherigen Dienstleistungen von Brodowin zu übernehmen und vor allem Bio-affinen Kaufleuten ein gutes regionales und überregionales Bio-Sortiment anzubieten. Wir werden Stück für Stück daran arbeiten, die überzeugten Bio-Kunden im LEH zu bedienen.
bioPress: Was hat sich im Bio-Berlin der letzten Jahre sonst noch verändert?
Schmitt: Wenn es um die Bio-Entwicklung in Berlin in den letzten Jahren geht, darf man die Kantine Zukunft nicht vergessen, die heute vom Land Berlin gefördert wird. Nach dem Vorbild des House of Foods in Kopenhagen bildet sie Kantinenköche aus: von öffentlichen Küchen, Kindergärten, Schulen, aber auch Müllabfuhr oder Verkehrsbetrieben. Viele von ihnen wenden sich dem Thema Bio zu und kaufen jetzt bei uns ein, das hat schon ein bisschen Bewegung gebracht. Die Belieferung ist auch logistisch anspruchsvoll für uns, weil andere Mengen und Verpackungseinheiten benötigt werden.
bioPress: Was haben Sie sich für die Zukunft vorgenommen?
Schmitt: Vor ein paar Jahren haben wir den kleinen Ladenverbund NaturK.Ost angestoßen. Rund ein Dutzend inhabergeführte Bioläden aus Berlin und Brandenburg – und mittlerweile auch darüber hinaus – haben sich für ein gemeinsames Marketingkonzept zusammengetan. Wir unterstützen diese Gruppe, um die selbstständigen Naturkostfachgeschäfte zu stärken. Etwa ein- bis zweimal im Jahr tauschen wir uns mit der Gruppe darüber aus, wo wir stehen und wo die Reise hingeht.
Wir brauchen nicht jedes Jahr 10 bis 15 Prozent Wachstum, weil wir irgendeinen Aktionär bedienen müssen. Das ist nicht unser Ding. So einen Schub wie während Corona könnten wir auf Dauer gar nicht stemmen. Wir wollen lieber einen guten Service leisten und eine tolle Qualität an unsere Kunden liefern – ein ehrlicher Anbieter sein und kein Global Player.
Interview: Erich Margrander
und Lena Renner
