Kundenkommunikation
Kundenleitsystem von Bio-Großhandel für den Einzelhandel
Am Unternehmenssitz in Vaihingen betreibt das Handelskontor Willmann das Naturkostfachgeschäft Naturata Willmann. „Wir probieren hier Dinge aus und machen Tests“ beschreibt Gottfried Willmann das Konzept. Auf 270 Quadratmeter sind 3.800 Artikel untergebracht, davon sind 200 frisch und 90 davon zählen zum grünen Sortiment. „Der Naturkostladen liegt in guter Fahrlage von Vaihingen aus“, so Willmann. Die Kunden werden aber nicht mit niedrigen Preisen ins Industriegebiet gelockt. Der Markt geht andere Wege.
Ein Team führt den Naturata Willmann Markt selbstständig. Er hat sich aus dem Hofladen der früheren Gärtnerei zu einem Naturkostfachgeschäft entwickelt. „Der Markt wird nicht von der Großhandlung subventioniert. Er muss sich tragen“, erläutert Firmenchef Gottfried Willmann.
Der Hauptlauf beginnt nicht mit Obst und Gemüse, wie das bei einem Fruchtgroßhändler zu erwarten wäre, der einen Naturkostmarkt betreibt. Der Kunde muss das Trockensortiment passieren, ehe er beim biologischen Obst und Gemüse ankommt. Zusammen mit der Großhandlung werden Produkte auf Qualität und Haltbarkeit getestet. In erster Linie betrifft das Obst und Gemüse.
Gezeigt wird hier nicht alles, was der Großhandel zu bieten hat, sondern ein kompetentes, dem Standort angepasstes Sortiment. Exoten wie Ananas, Granatapfel, Kaki, Litchi, Mango und Physalis sind dabei. „Nicht alle Exoten gehen gut“, schränkt Willmann ein. Er sieht jedoch die Tendenz zur Vielfalt. Aber nicht alles, was es gibt, führt Willmann im Sortiment: „Erdbeeren an Weihnachten machen wir bewusst nicht“.
Hochwertige O + G-Präsentation
Bananen und Äpfel sind wie überall die umsatzstärksten Obst-Artikel in Bio. Beim Gemüse liegen die Tomaten ganz vorn. „Salat spielt bei uns eine große Rolle. In der kalten Jahreszeit ist Kohl ein Thema“, erklärt Schmid. Mit Weiß-, Rot- und Grünkohl ist die Auswahl bunt. Fairtrade wird auch bei Frischfrucht zunehmend wichtig. Hier ist eine neue Tendenz zu spüren.
Bei der hochwertigen Präsentation von Obst und Gemüse hält der Großhändler einen schrägen Aufbau für wichtig. Die verschiedenen Farben sollten genutzt werden. Exoten müssen hervorgehoben werden durch eine Platzierung in Körben oder ähnliches. Kühlmöglichkeiten für Pilze oder Salate gehören dazu. Auch Spiegel werten die Obst und Gemüse-Abteilung auf. Impulse geben große Aufbauten von Volumenartikeln. Generell sollte ein Wechsel und Bewegung im Sortiment sein. Angebote sorgen nach wie vor für zusätzliche Aufmerksamkeit und mehr Absatz größerer Mengen in der Hauptsaison.
Leitsystem für den Einzelhandel
In dem Testmarkt Naturata Willmann läuft ein Versuch mit einem neuen Leitsystem. Der Einzelhandel hat hier Laborfunktion für den Großhandel. Das Preisschild gibt den Kunden mehr Auskunft als über Euro und Cent. In roter Schrift enthält es zusätzliche Infos. Es erzählt von Herkunft, wie Regional ist erste Wahl. Für 60 Jahre Gärtnerei Willman gibt es ein eigenes Schild. Infos über das Saatgut wird geliefert. So wird s
menfest ausgewiesen, wenn es sich nicht um eine vermehrbare Sorte und nicht um eine Hybrid-Sorte handelt. Für Aktionen gibt es ein Schild. Ob es sich um Verbandsware handelt, wird ebenfalls ausgelobt.
Im sonstigen Sortiment wird mit Regalstoppern ebenfalls auf Regionalität hingewiesen. Neuheiten werden dem Kunden gezeigt. Informationen über die Preisstellung werden mitgeteilt. Da gibt es Aktionen und den Dauerniedrigpreis mit einer dreistelligen Anzahl an Produkten. Für Allergiker wird gluten- und lactosefrei gekennzeichnet.
Auf Info-Karten werden regionale Erzeuger vorgestellt, zum Beispiel der Hof Engelhardt in Schönenberg bei Schwäbisch Hall. Der Betrieb verweist auf eine 300jährige Tradition. Seit 1989 ist der Betrieb Mitglied bei Bioland und kultiviert auf 35 Hektar Gemüse. Insgesamt liefern 53 regionale Erzeuger aus Baden-Württemberg und der Pfalz direkt an Willmann.
Anton Großkinsky