Start / Ausgaben / BioPress 73 - November 2012 / Für Bio besser zu Istas

Für Bio besser zu Istas

Rewe-Markt in Erftstadt-Lechenich mit Demeter-Handelsvertrag ausgestattet

Rewe Istas aus Erftstadt in Nordrhein-Westfalen hat sich der Qualität verschrieben. Bio ist in Erftstadt-Lechenich Chefsache. Inhaber Ingo Istas betreut hier persönlich das Sortiment. Vor zwei Jahren hat er mit Demeter einen Handelsvertrag abgeschlossen und führt seither eine dreistellige Zahl an Demeter-Produkten. Die Mitarbeiter werden jährlich über Demeter geschult, um Kunden besser beraten zu können.

Auf 1.700 Quadratmeter verkauft der selbstständige Einzelhändler Istas in Lechenich Lebensmittel und Nonfood. „Bio ist ein Steckenpferd von mir. Da mache ich auch die ganzen Bestellungen selbst“, berichtet der Kaufmann. Bio sei schwierig, weil die Abschriften aufgrund der höheren Einkaufspreise teuer sind. „Ich setze auf Bio und habe mich in diesem Bereich spezialisiert“, erklärt Istas.

Der Kaufmann führt den Markt in zweiter Generation. 2013 ist das Familienunternehmen 50 Jahre an dem Standort. Seit Oktober betreibt er noch einen Markt in Köln mit 3.700 Quadratmeter Verkaufsfläche.

Bio verkaufen hier 30 Kilometer vor Köln alle Lebensmittelhändler. Allerdings hat nicht jeder Demeter. Hier unterscheidet sich der Supermarkt in verkehrsgünstiger Lage am Ortsrand von Lechenich von der Konkurrenz.

Hier in der Kleinstadt ist er die Adresse für Demeter. Anspruchsvolle und zahlungsbereite Kunden kommen in den Markt und bringen eine Nasenlänge Vorsprung im Wettbewerb. „Demeter zieht und ist im Bio-Sortiment ein Magnet“, macht Istas deutlich.

Der Aufwand, den Handelsvertrag mit dem Verband in Darmstadt zu schließen, hat sich gelohnt. Kosten entstehen dadurch nicht. Die Verkäufer werden einmal im Jahr von Demeter geschult, damit sie die Kunden beraten können.

Der Niedrigpreis ist nicht alles

Beim Qualitätssegment gilt auch an diesem Standort: Der Preis macht es nicht allein. Manch höherpreisiges Demeter-Produkt schlägt günstigere Artikel. Der Kaufmann nennt Beispiele. Bei der Tiefkühlkost zieht der Kunde NaturalCool von Demeter Felderzeugnisse der preiswerteren Alternative vor. 70 Prozent der Leute, die zu uns kommen, sind keine Preiskäufer“, berichtet er.

Qualität zum angemessenen Preis ist das Bestreben von Rewe Istas. Er betreibt Theken und beschäftigt Fachkräfte. Bei Personalkosten von 15 Prozent kann er nicht wie der Discounter arbeiten, der mit fünf Prozent auskommt. 

Zu den erfolgreichsten Bio-Produkten zählt die Handelsmarke Rewe Bio. „Rewe Bio läuft richtig gut“, verrät der Aufsichtsrat der Rewe West. Nicht jeder Bio-Artikel geht weg wie warme Brötchen. „Wenn ein oder zwei Kunden für ein Bio-Produkt mal in Urlaub sind, merke ich das im Verkauf und an den Abschriften, die sofort hochschnellen,“ beschreibt er die Situation.

Bio-Block 2005 aufgelöst

Begonnen hat Istas die Bio-Vermarktung klein mit Rinatura Bio in einem Bio-Block. Rinatura kennen seine Kunden von Anfang an. Das Sortiment ist gelernt und geht bis heute gut. „Richtig mit Engagement machen wir Bio seit 2003“, teilt Istas mit.

Als der Reweaner Zweitplatzierungen von Bio-Produkten machte, ging der Umsatz um 50 Prozent hoch. Daraufhin hat er Bio im Sortiment platziert. „Die Bio-Abteilung haben wir 2005 aufgelöst und vier Jahre mit Umsatzsteigerungen davon profitiert. Die eingefleischten Biokäufer gehen zum Bio-Block. Wir müssen die Gelegenheitskäufer erreichen“, begründet er die Entscheidung von damals.

Das Bio-Sortiment enthält die Rewe Handelsmarke, die Dachmarken wie Bio-Zentrale, Rinatura und BioGourmet, die Bio-Linien der konventionellen Markenhersteller, Bio-Marken und Demeter-Produkte. 

BioGourmet gehört zum Standard. Die Marke hat er bei der Präsentation auf einer MLF (Mittelständische Lebensmittelfilialisten) Tagung kennen gelernt. Etwas schwer tut sich bei ihm die Bio-Zentrale, wie er sagt.

Und auch die Bio-Sortimente der klassischen Markenhersteller funktionieren hier nicht so gut wie die anderen Bio-Produkte. „Ich habe den Eindruck, die werden vom Verbraucher nicht richtig ernst genommen“, vermutet der Lebensmittelhändler. 

Sechs Prozent des Umsatzes macht Istas mit Bio. Bio ist nicht einfach: „Was einfach geht, ist langweilig“, weiß der engagierte Kaufmann. So sind die Abschriften bei Bio etwas höher als konventionell, aber mit 1,7 Prozent bei Mopro nicht hoch.

Im eigenen Handzettel fährt er jede Woche eine Bio-Aktion. 20 Cent pro Artikel geht er da im Schnitt runter mit dem Preis. Das lockt Neukunden ohne den Verkauf für Wochen zu blockieren. Im September gab es eine Schlemmerwoche mit dem Thema Bio. „Ich will dafür keine Werbe-Damen wie bei einer ganz normalen Verkostung. Hier kommen die Hersteller und präsentieren selbst. Die können ihr Produkt am besten erklären“, meint der Kaufmann. Die Hersteller ziehen mit und sind gerne dabei.

Bio beschafft Istas von der Rewe West, Landlinie, den Gebrüdern Franz und Süßwaren-Großhändler Delikapur und Käsegroßhändler Hamacher. Bio-Wein bezieht er von Vivolovin und Riegel. „Bio-Wein funktioniert richtig gut. Da haben wir einen Anteil von 25 Prozent am Umsatz“. Aus 83 Bio-Weinen kann der Kunde den passenden wählen.

Im Februar hat er auf der BioFach neue Produkte gesucht. „In vielen Bereichen war ich dort fehl am Platz. LEH wollen wir nicht, machen wir nicht“, haben einige gesagt. So fehlen ihm Artikel, die er gerne führen würde. „Wenn ein Kunde ein Bio-Produkt unbedingt haben will, kaufe ich es im Notfall in Köln bei Temma“, nennt er einen Ausweg für Ausnahmefälle. Temma ist das Bio-Supermarkt-Format der Rewe. Auf der BioFach ist er kein Stamm-Besucher: „Die Bio-Messe ist immer an Fasnacht. Das ist für uns hier im Rheinland schlecht.“

Bio wird ausgebaut

Das Bio-Sortiment ist mit 2.500 Artikeln recht umfangreich und soll auf rund 3.000 Artikel ausgebaut werden. Selbst Spirituosen sind vertreten, wenn auch nur am Rande. Mit Hellers Bier gibt es ein regionales Kölsch. Die Flaschen haben einen Schnappverschluss und werden in der Holzkiste angeboten. Mit Sünner Kölsch Bio Colonia ist noch ein zweites Bio-Bier im Sechser-Pack erhältlich. Mehrere Biere von Neumarkter Lammsbräu einschließlich alkoholfrei stehen ebenfalls in der Getränkeabteilung.

Bei den alkoholfreien Getränken gibt es now und Bionade sogar gekühlt. Bei den Säften ist mit Beutelsbacher, Voelkel und Rotbäckchen alles vertreten, was Rang und Namen hat. Die van Nahmen sortenreine Säfte sind ebenfalls in Bio vertreten.

Das grüne Bio-Sortiment liefert die Rewe komplett. Ungefähr 40 Artikel sind am POS. Die geschnittenen Salate befinden sich in der Kühlung. Bio-Dressings von Käpplein werden gleich daneben angeboten.
Bei den Kühlprodukten sind die vegetarischen Suppen von Roggenkamp vorhanden. Die Bio-Smoothies vom Holderhof hat Istas ebenfalls. Bio-Tofu gehört in ein zeitgemäßes Sortiment. Viana und Taifun bietet der Markt seinen Kunden.

Bei der Bio-Frische bietet Thönes aus NRW die klassische Wurst in Selbstbedienung. Als Besonderheit bietet das Unternehmen vom Niederrhein biologische Fonds. Die gehen hervorragend nach Auskunft von Istas. Fonds in Bio-Qualität sind im Handel nicht flächendeckend vertreten. Das Rewe Bio SB-Fleischprogramm führt der Markt ebenfalls.

Im Kühlregal dominiert Andechser. Söbbeke aus Nordrhein-Westfalen ist etwas schwächer vertreten. Schrozberg funktioniert im Rheinland nicht so gut wie Andechser. Die zeitgemäßen Weißenhorner Bioland-Milchprodukte bereichern das Sortiment. 

Für TK hat Istas eine eigene gekennzeichnete Bio-Truhe aufgestellt und den Umsatz dadurch um 20 Prozent erhöht. Mit 88 Bio-Artikeln bietet er bei TK eine Vielfalt, wie sie selten im LEH geboten wird. Schwarmstädter biologische Kartoffelprodukte, Naturlust Pizza, bio inside, Rewe Bio Fertiggerichte und vieles mehr gibt es tiefgekühlt.

Im Trockensortiment ist ein breitgefächertes Angebot vorhanden. Bei den abgepackten Backwaren ist Marktführer Mestemacher in Bio-Qualität im Regal. Rewe Bio erweist sich mit Toast und Brötchen zum Fertigbacken als Selbstläufer. Aufstriche für die Backwaren gibt es von Culinessa, Rinatura und BioGourmet.

Bei Bio-Ölen ist die Auswahl mit BioGourmet, Rinatura Bio, Corovita und Vivolio umfangreich. Bei den Konserven kann der Kunde zwischen Marschland und Schweizer wählen. Bio-Brühen gekörnt und als Würfel gibt es von BioGourmet und Rinatura. Gemüse, Rind und Huhn stehen zur Verfügung.

Bei Teigwaren gibt es zahlreiche Bio-Lieferanten. In Lechenich sind zum Beispiel Rinatura Bio, BioGourmet, Zabler Bio und original italienische Pasta von Bioitalia vertreten, importiert von Großhändler DiGennaro in Stuttgart.

Müsli haben Bio bekannt gemacht und umgekehrt. Kölln, Seitenbacher, BioGourmet und Bauck sorgen für Vielfalt. Zum qualitätsorientierten Handel gehört heutzutage ein glutenfreies Sortiment. Rinatura Maismehl, die Werz-Range und Bauck bescheren den Allergikern Genuss.

Bei den Heißgetränken ist Gepa bei Kaffee Bio-Marktführer, Darboven und Rewe feine Welt bieten ebenfalls biologischen Kaffeegenuss. Auch bei Tee ist Gepa mit der Erfolgskombination Bio und fair vertreten.

Bio-Süßwaren hat der LEH noch nicht im Fokus. Bei Schokolade punktet Istas mit BioArt aus Österreich. Die Premium-Schokolade hebt ihn ab von der Konkurrenz. Die Schokolade von Marktführer Gepa ist schon längst ein Pflichtartikel. Zu Ritter Sport Bio können die Kunden ebenfalls greifen. Spezialitäten wie bretonische Galette sind bisher selten im Supermarkt zu finden.

Rewe Istas engagiert sich als selbstständiger Einzelhändler für Bio und bietet den Kunden ein qualitativ hochwertiges Sortiment an. Dafür nimmt er den Mehraufwand für die Beschaffung in Kauf. Das bringt ihm eine Nasenlänge Vorsprung im Wettbewerb.

Anton Großkinsky


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