Start / Ausgaben / BioPress 71 - Mai 2012 / Wandel im Großhandel

Wandel im Großhandel

Claus Reformwaren entwickelt sich zum Naturkost-Vollsortimenter

Der Strukturwandel im Reformgroßhandel setzt sich fort. Mit der Übernahme des Reformgroßhändlers Kirchner aus Dortmund durch Claus Reformwaren reduziert sich die Zahl der Großhändler in diesem Bereich weiter. Von ehedem 35 sind gerade mal noch neun Unternehmen auf dem Markt. Claus hat mit der Übernahme neun Millionen Euro an Umsatz hinzugewonnen. Das Potenzial im Ruhrgebiet ist allerdings größer, hatte Kirchner doch zu besseren Zeiten 20 Millionen gemacht. 110 Millionen Euro Umsatz hat die Claus-Gruppe 2011 erwirtschaftet. 2012 dürften es mehr als 120 Millionen werden.

Das Claus Reformwaren Service Team aus Baden-Baden hat im März den finanziell angeschlagenen Kirchner-Reformwaren-Großhandel in Dortmund übernommen. Der Betrieb wird als Niederlassung weitergeführt ähnlich wie die bestehende Niederlassung in Gilching. Der Fuhrpark soll von Hans-Ulrich Kirchner in eigener Regie weiter betrieben werden. Auch die Halle wurde von Kirchner angemietet.

Die Arbeitsplätze bleiben erhalten. Somit behält der Handel die bekannten Ansprechpartner. Adem Karakus, seit 16 Jahren bei Kirchner, wird die Niederlassung führen. „Er genießt unser Vertrauen, kennt den Betrieb und die Kunden. Das ist für uns ausschlaggebend“, begründet Claus die Entscheidung.

Karakus hat die Krise von Kirchner als Betriebsleiter miterlebt. Reformhäusern in Schwierigkeiten gewährte Kirchner Zahlungsaufschub, dann kam der Großhändler gegenüber seinen Lieferanten selbst in Verzug und musste wegen Liquiditätsengpässen zuletzt Vorkasse leisten. Das führte zu Fehlbeständen „Das hat dann eine Kettenreaktion ausgelöst. Jetzt geht es aber wieder in die richtige Richtung“, berichtet er aus der Vergangenheit. Umsatzbremsen wie mangelnde Verfügbarkeit der Ware fallen jetzt weg. „Das Lager ist wieder voll“, berichtet Karakus.

Optimismus in der Geschäftsführung

Geschäftsführerin Ulrike Claus ist optimistisch: „Das Ruhrgebiet ist ein Ballungszentrum mit vielen Reformhäusern. Da ist Potenzial vorhanden. Die Abläufe in den Lagern sind die gleichen. Synergien werden konsequent genutzt und Prozesse optimiert, aber wir sind uns auch klar, dass viele Abläufe noch optimiert werden müssen“. Mit neun Millionen Euro Umsatz hatte Kirchner 2011 abgeschlossen. Zu besseren Zeiten waren es 20 Millionen. Als Reformhaus-Betreiber Bacher absprang, brach der Umsatz um 40 Prozent kräftig ein. Das war nicht zu verkraften. 

NRW ist für Claus kein Neuland. 200 Naturkostgeschäfte zählen bereits zu den Kunden des Tochterunternehmens Pural. Jetzt kamen 300 Kirchner Reformhäuser dazu. Das hat die Position von Claus/Pural erheblich gestärkt. In der Vergangenheit hat Claus per Spedition an die Verkaufsstellen ausgeliefert. „Das hat nicht immer reibungslos funktioniert. Beschwerden von Ladnern waren die Folge“, sagt Ulrike Claus. Gespräche mit Kirchner über die Feinverteilung gab es deshalb bereits vor längerem.

Durch den Zukauf wird nicht nur die Logistik optimiert. Die Kunden in NRW haben nun Zugriff auf 18.000 Artikel. Zuvor waren es 5.000. Die Artikel lagern nach ABC-Analysen in den unterschiedlichen Standorten. Die große Vielfalt bietet dem Handel die Möglichkeit, Sortimente zu erweitern oder zu optimieren.

Vielfalt ist Claus’ Stärke

Claus Reformwaren ist traditionell stark bei Naturkosmetik, Tee, Gewürzen und Nahrungsergänzungsmitteln (NEM).  Da gibt es nicht nur ein Kernsortiment, sondern ein Vollsortiment. „Wir beschränken uns nicht auf fünf Yogi-Tees. Wir haben das volle Sortiment auf Lager“, nennt Heinz Claus die Vorzüge.

Kirchner bringt ebenfalls Stärken mit. Dortmund ist bei Getränken gut aufgestellt. Im MoPro-Sortiment setzte Kirchner auf Vielfalt. So hat er eine Schneideabteilung für Prepacking von Käse. Von kleinen SB-Stücken bis zum Thekenstück schneiden wir ganz individuell zu und das in jeder gewünschten Menge und Größe“, erläutert Karakus. Mit dem Baden-Badener Sortiment steht ein umfangreiches Kühlangebot zur Verfügung. In naher Zukunft wird dieses durch ein qualitativ hochwertiges Obst- und Gemüseangebot erweitert.

Die überkommene Unterscheidung Reformgroßhändler und Naturkostgroßhändler verschwimmt. Bisher definierten sich die Formate nach dem Vertriebskanal. Aber Reform- und Naturkostgroßhandel entwickeln sich hin zu Fachgroßhändlern für Naturkost mit einem Vollsortiment an Lebensmitteln und Naturkosmetik. Der Reformwaren-Großhändler ist auch Naturkost-Großhändler und der Naturkost-Großhändler beliefert schon lange die  Reformhäuser mit BioProdukten. Sie bedienen das Reformhaus insbesondere mit Frische. „Das frische Sortiment ist die Eintrittskarte des Naturkostgroßhandels in das Reformhaus“, erklärt Heinz Claus.

60 Prozent des Umsatzes erzielt Claus in den Reformhäusern. Die anderen 40 Prozent überwiegend im Naturkosthandel. An die Lebensmittelfilialisten Feneberg und Tengelmann liefert Claus die Basic-Eigenmarke aus. Kirchner hat noch einige selbstständige Einzelhändler eingebracht. Das ist aber noch ein kleines Pflänzchen und von geringer zahlenmäßiger Bedeutung gemessen an 5.400 Fachhandelskunden.

„Die Belieferung des Lebensmitteleinzelhandels ist nicht unsere Priorität. Da sind wir nicht vorne mit dabei.Die selbstständigen Lebensmittelkaufleute entwickeln zunehmend ihre Biosortimente, decken bisher jedoch lediglich das Grundsortiment ab“, so Geschäftsführerin Ulrike Claus.

Neue Bundesländer werden erschlossen

Das Unternehmen agiert im D-A-CH-Raum und in Frankreich. Aktuell optimiert der Großhändler seine Struktur in den neuen Bundesländern und in Berlin. Zwei Außendienstmitarbeiter sind seit März im deutschen Osten unterwegs. In Halle gibt es eine zusätzliche Logistik-Plattform für die Feinverteilung. Von dort werden die Verkaufsstellen in den neuen Bundesländern beliefert. Im bayerischen Fürstenfeldbruck wurde Anfang März ein Gewerbegrundstück erworben. Beim bioPress Besuch in Baden-Baden warteten die Architekten schon mit fertigen Plänen für eine neue Lagerhalle.

In Frankreich ist das Tochterunternehmen Pural drittgrößter Großhändler für Naturkost. Der Bio-Markt beim westlichen Nachbarn ist drei, vier Jahre hinter der Entwicklung in Deutschland zurück, „weist aber eine ungeheure Dynamik auf“,  wie Ulrike Claus bemerkt. Die Impulse in Frankreich kommen oft aus Deutschland. „Demeter ist für uns ein starkes Thema und eine wichtige Überschrift in Frankreich“, so Ulrike Claus weiter. Demeter-Anbau wird beim westlichen Nachbarn dagegen klein geschrieben. Die Nachfrage kann aus Frankreich nicht befriedigt werden. Da bietet sich die Ausfuhr deutscher Produkte an.

Die Claus-Gruppe  ist breit aufgestellt auf dem sich wandelnden Markt. „Die Umsatzrendite ist geringer als früher. Investitionen in moderne Logistik sind dringender denn je. Sie werden aber nur durch größere Volumen erwirtschaftet“, weiß Pural-Seniorchef  Heinz Claus. Wer nicht wächst, muss weichen.

Wie der Markt sich entwickelt, kann auch Claus schwer voraussagen. Hält der Bio-Boom an, können noch viele am Wachstum partizipieren.  In Baden-Baden erwartet man eine weitere Marktbereinigung. Das Reformhaus braucht einen guten Service für eine Stabilisierung und Entwicklung der Kernkompetenzen.

Anton Großkinsky


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