Haco hat’s

Geschäftsführer Klaus BirtelHaco ist ein Begriff im nördlichen Saarland. Haco hat`s vom Schuh bis zum Kamm. Von Kopf bis Fuß kann der Kaufwillige sich hier einkleiden. Sportartikel für die Freizeit, Spielzeug, Haushaltswaren: Lebensmittel auch in Bio-Qualität: Haco hat’s.  1976 wurde das Haco Center eingeweiht. 1994 erweiterte die Familie Birtel das Kaufhaus. 2007 eröffnete Haco ein Intersport Sporthaus. 

„Wir haben Fachabteilungen und unsere Kunden werden von Fachkräften beraten“, weist Klaus Birtel auf den Service hin. Sogar Möbel wurden eine zeitlang geführt. Davon hat sich das Unternehmen in der Zwischenzeit aber wieder abgewendet. Die Kaufmannsfamilie hat das richtige Gespür für den Kunden. Mit dem Sporthaus wurde das Einzugsgebiet erweitert. „Für Sportartikel setzt sich der Kunde ins Auto und fährt eine längere Strecke“, weiß der Geschäftsführer. Wer sich eine Skiausrüstung zulegt und schon mal hier ist, kauft auch gleich noch Lebensmittel ein oder holt sich ein T-Shirt bei dem Vollversorger.

Dem Discount Paroli bieten

Marktleiter Franz Josef BoneBirtel ist Mitglied bei der Rewe Für-Sie, führt dort den Vorsitz im Aufsichtsrat und war treibende Kraft für das Bio-Sortiment der Für-Sie. Der engagierte freie Händler will sich beim Thema Bio nicht vom Discounter ins Abseits stellen lassen.

Für-Sie Einkaufsleiter Achim Mehler setzte mit Marketingleiter Marcello Sanna und Bio-Konzept-Geschäftsführerin Elke Riekh das Vorhaben um. Lieferanten mit einem breiten Sortiment mussten gefunden werden. Naturkost West wurde als Partner für die Kaufleute der Für-Sie gewonnen. Die Belieferung durch den Bio-Großhändler ist aber an Bedingungen geknüpft: Geschultes Personal, Preistreue und eine Abgrenzung zum konventionellen Sortiment. Die Unternehmensberatung CSC von Christoph Soika hat das Verkaufspersonals geschult.

Von 500 auf 2.100 Artikel wurde Bio aufgestockt. Ein großes Bio-Sortiment hieß dann Auflösung des Bio-Regals und Platzierung in Blocks, jeweils zu Beginn der Warengruppe. Die Kunden mussten herangeführt werden an das neue Sortiment. Marcello Sanna entwickelte in der Zentrale in Köln ein Leitsystem für Bio-Produkte mit 15 Elementen. Mit Plakaten vor dem Markt wird der Kunde bereits eingestimmt. Mit Deckenhängern wird er zu den Sortimenten geführt. Fußbodenaufkleber sagen ihm, dass er Bio-Produkten angekommen ist. Bio steht immer am Anfang  jeder Warengruppe und wird vom konventionellen Sortiment mit Fahnen abgegrenzt. Die Preis-Etiketten in der Scannerleiste weisen mit einem grünen Kreis und den Buchstaben Bio nochmals auf die Produkte hin . Von der Außenwerbung bis zum POS reicht das Spektrum „Wir legen einen grünen Pfad in den Markt“, erläutert Achim Mehler.

Mit einem Hauptlieferanten Naturkost West wurde die Vorgabe „viel aus einer Hand“ erfüllt. „Einer ist keiner“, wendet dagegen Birtel ein. Schon die Liefersicherheit erfordert, sich nicht abhängig zu machen von einem einzigen Großhändler. Einkaufsleiter Mehler ist hier gefordert und wird die Beschaffung verbreitern, wie er ankündigte.  

Starke Kunden Frequenz

Donnerstag morgen um 10 Uhr ist Haco bereits stark frequentiert: der Autofahrer muss schon nach einem Parkplatz suchen. 3.500 kommen im Schnitt jeden Tag durch die Eingangstür. 260 Mitarbeiter bedienen die Kunden, davon 50 in der Lebensmittelabteilung. Die Mitarbeiter bleiben lange Jahre im Betrieb. Marktleiter Franz-Josef Bone steht seit 1992  in Diensten von Haco. 

„Wir haben Bio neben den A-Marken platziert, dann stellt der Kunde fest, dass Bio gar nicht so teuer ist. Bio-Reis ist billiger als Uncle Ben’s“, nennt Birtel ein Beispiel. Der Händler beweist Sortiments- und Fachkompetenz mit einer eigenen konventionellen Metzgerei. „Wir wollen nicht über den Preis verkaufen. Bei Bio-Lebensmitteln haben wir gesunde Spannen. Wo gibt es das sonst noch?“ fragt Birtel. Preisklassen haben sich auf dem Bio-Markt noch nicht klar herausgebildet. „Ein Pricing wird aber kommen“, blickt Birtel in die Zukunft. Das heißt dann Preisschwellen nicht um wenige Cent überspringen und den Umschlag reduzieren, sondern mit weniger Spanne mehr Menge verkaufen.

Hoher Bio-Anteil

Auch in Kleinstädten ist ein Markt für Bio-Produkte vorhanden. 2.100 Artikel handhabt Marktleiter Bone. Rund 20.000 stehen insgesamt auf der Fläche von 3.000 Quadratmeter. Acht Prozent des Lebensmittelumsatzes von zehn Millionen Euro werden mit Erzeugnissen aus kontrolliert biologischem Anbau (kbA) gemacht. Das ist ein beträchtlicher Bio-Anteil. Nummer eins ist das Bio-Müsli mit einem Umsatz-Anteil von 20 Prozent, gefolgt von Käse mit 15 Prozent, Milch mit 13 Prozent. Bio wird am Anfang eines Ganges platziert. Teilweise werden Regal-Layouts der Hersteller umgesetzt, etwa im Falle von Allos. Da ist sofort sichtbar, wie umfangreich die jeweilige Warengruppe mit Bio besetzt ist. Bei Kaffee ist die Bio-Auswahl breit und tief und reicht von 4,49 Euro für das Pfund bis sieben Euro. Lebensbaum und Sonnentor sind ganz oben angesiedelt. Aber nicht immer liegen die Fachhandelsmarken an der Preisspitze. Ökoland-Eintöpfe kosten weniger als Biolance von den Fleischwerken Zimmermann. 

Die Fachhandelsmarken sind nicht immer LEH-gerecht in Aufmachung, Preisstellung  und Inhalt. Unter Saitan oder Tamari können sich zu wenig des Massenpublikums etwas vorstellen. Nicht kühlpflichtige Teigwaren für mehr als drei Euro sind im Supermarkt außerhalb der gängigen Klassen. Da wird auch noch eine Preisfindung stattfinden müssen. Dubletten gilt es im Zuge der Optimierung zu bereinigen. Das gleiche Produkt als Herstellermarke und als Private Label zu unterschiedlichen Preisen, bemerkt zwar der Durchschnittskunde nicht, doch Bewanderte könnten sich wundern. Ausreißer nach oben müssen eingefangen und das Sortiment optimiert werden. „Wenn der Kunde nein sagt, kommt der Artikel raus. Und wenn der Kunde etwas wünscht, besorgen wir es“, lautet die Philosophie des Marktleiters.

Die Handelsmarke Rewe Bio  und Industriemarken mit Bio-Range wie Zabler, Dr. Beer von Tress und Dr. Oetker sind ebenfalls vertreten. Im Feinkost-Bereich ist Haco mit Byodo Senf, Zwergenwiese Aufstrichen und de Rit Salatsoßen hervorragend aufgestellt. Ebenso bei den Fruchtkonserven mit Morgenland, Odenwald und Bauck.

Im Kühlregal werden 22 Sorten Schnittkäse zum Beispiel von Bayernland, Hochwald und vom Käsehof aus Österreich präsentiert. SB-Biowurst und -Schinken liefern unter anderem Chiemgauer, Ökoland, Isana und Abraham. Mehr als 30 Sorten Wurst gibt es in Selbstbedienung. Die Vegetarier können als Alternative zu Tofu und Saitan von Viana greifen.

Obst und Gemüse in Bedienung

Bio macht Lust: hier sogar mit ServiceDie Käsetheke wird von Scheer aus Willstätt mit Bio-Varianten bestückt. An der Fleischtheke kann der Kunde regionale Bio-Produkte vom Martinshof  be­stellen. Im grünen Sortiment werden neben der SB auch einige Artikel in Bedienung angeboten, zehn davon in Bio-Qualität. 35 Bio-Artikel gibt es im Obst- und Gemüse-Sortiment. Das ist guter Durchschnitt und noch ausbaufähig. Das Sortiment ist abwechslungsreich. So ist auch der empfindliche Kopfsalat vorhanden, geliefert von den Gebrüdern Franz vom Großmarkt Saarbrücken. Das Gros des Bio-Obstes und -Gemüses kommt über die Rewe. Jetzt im Winter gibt es Rot- und Weißkraut. Der Hokaido-Kürbis ist ein beliebtes Bio-Produkt. Die exotische Bio-Kokosnuss ist ebenfalls vorhanden. Der Renner sind natürlich die Bananen, die einen guten Reifegrad aufweisen.

Die Einrichtung der O+G-Abteilung ist allerdings in die Jahre gekommen. „Da gibt es einen  Investitionsstau“, verweist Birtel auf Umbaupläne. Im Laufe des Jahres wird eine italienische Piazza entstehen. Die Bedienung rückt dann vom Rand in den Mittelpunkt des Marktplatzes. Bio ist im Moment in einer Ecke platziert und wird ebenfalls nach vorn geholt. Das Sortiment wird dann optisch anspruchsvoll in Szene gesetzt. Die kompetente Weinabteilung mit fachmännischer Beratung wird ebenfalls umgebaut und rückt die edlen Rebensäfte ins rechte Licht. Schon für 2,59 Euro kann man beim Bio-Wein einsteigen und sich bis auf 10,49 Euro hocharbeiten. Die Renner liegen allerdings in der Mitte zwischen sechs und sieben Euro.

Einer der Lieferanten in der Bäckerei ist der Bioland-Betrieb Schales. Er hat das HACO Personal eingehend geschult und mit den Besonderheiten der Bio-Brote vertraut gemacht. 2008 will sich Haco um eine Selly bewerben. Zwei selbstständige Rewe-Partner haben dieses Jahr Bronze geholt. Der Für-Sie-Kaufmann eifert den Kollegen jetzt nach.

Anton Großkinsky