Start / Ausgaben / BioPress 41 - November 2004 / Mannschaftssport Bio

Mannschaftssport Bio

Bio muss zu möglichst niedrigen Kosten in den LEH gebracht werden, muss frisch sein und attraktiv aussehen – Fragen auch der richtigen Logistik. Dennoch lautete ein Fazit der Podiumsdiskussion beim Bio Handels-Forum zum Thema „Bio-Vollsortimenter brauchen Logistik-Partner": Ob Kunden für Bio gewonnen werden können, ist eine Frage der Überzeugung und der Logistik, kann doch nur gekauft werden, was in den Regalen steht.

Der konventionelle Lebensmittel-Einzelhandel ist gewohnt, dass seine Wünsche erfüllt werden und verlangt Listungsgebühren von den Herstellern, führte Diskussionsleiter Christoph Soika (Bild Mitte), Berater bei CSB Bio-Handel, in das Thema ein. Bei Bio im LEH seien Logistikstrukturen bisher allerdings nur bedingt erkennbar – die Belieferung folge eigenen Regeln. Eine davon ist, dass der Bio-Großhandel den LEH gar nicht oder nur zum Teil beliefert. Wenn Bio im größeren Stile im LEH erfolgreich sein soll, müssen die Entscheider umdenken und neue Wege suchen.

Frische entscheidet über Akzeptanz

Grundsätzlich sind die Gesetze bei der Belieferung mit Bio nicht anders als die mit der Ware aus konventioneller Produktion. Bei der Frische zum Beispiel entscheidet hier wie dort der Faktor Zeit über die Akzeptanz beim Kunden. Klaus Haak (ganz re.), zuständig für den Ein- und Verkauf von Bio-Obst und -Gemüse bei der Edeka-Tochter Fruchtkontor West, drückte es so aus: „Die Verbraucher kaufen mit den Augen. Die entscheidende Frage ist: „Gefällt die Ware oder nicht?"

Als Beispiele für Obst und Gemüse standen Edeka und Naturland. Edeka, so Klaus Haak, liefert täglich über einen Generalspediteur an die eigenen Großhandlungen, und diese übernehmen ebenfalls täglich die Verteilung an die Outlets. Die Bio-Produkte werden mit den gleichen Lkw geliefert wie die anderen Artikel.

Über drei Standorte vermarktet Naturland, berichtete Jörg Große-Lochtmann (ganz li.), Geschäftsführer der Marktgesellschaft der Naturland-Betriebe Südost. Genutzt werde die Logistik der Partner.

Noch sensibler als Obst und Gemüse sind Fische und andere Meerestiere, die die Deutsche See auch in Bio-Qualität anbietet. So wenig Zeit wie möglich darf zwischen Fang und Theke liegen, machte Geschäftsführer Peter Dill deutlich. Hochwertiger Fisch aus Neuseeland sei daher binnen 24 Stunden bei der Deutschen See und binnen 36 Stunden beispielsweise im Kühlschrank eines Restaurants.

Das Unternehmen beliefert seine 25.000 bis 30.000 Kunden mit 300 eigenen Lkw, bei denen die ausgefeilte Kühltechnik der Zwei-Kammer-Fahrzeuge für Sicherheit und Qualität sorgen. Der Rhythmus lautet: Heute bestellt (bis 14 Uhr), morgen geliefert.

Das Versprechen, innerhalb 24 Stunden zu bestücken, macht auch die Biozentrale für ihre Gut & Gerne-Produkte (Trockensortiment), so Vertriebsleiter Bernd Schmitz-Lothmann (2. v. li.). Zirka 12.000 Kunden werden über Strecke bedient, 55 Außendienstmitarbeiter kümmern sich um das Sortiment. Die Feinverteilung übernehmen die Handelspartner zum Teil selbst.

Da das Bio-Sortiment bisher noch relativ klein ist, ist die Lieferung bisweilen ein nicht zu unterschätzender Kostenfaktor. Christoph Soika wollte daher wissen: Kann man Mengen bündeln und sich eventuell sogar mit einem Wettbewerber zusammentun? Dass dies Speditionen bereits machen, um die Lkw auszulasten, bestätigte Edeka-Mann Klaus Haak. Auch die Gut & Gerne-Range wird mit den Diätprodukten des Konzerns ausgefahren. Peter Dill von der Deutschen See jedoch warnte: „Bei verschiedenen Warenkategorien ist es nicht so einfach."

Verlässlichkeit für die Erzeuger

Ein anderer Punkt, bei dem sich Bio nicht vom konventionellen Angebot unterscheidet, ist, dass die Artikel verfügbar sein müssen. Das aber ist offenbar kein Problem mehr. „Bio-Ware aus Deutschland gibt es in guter Qualität und in ausreichender Menge", so die Erfahrung von Edeka-Mann Haak, der Feingemüse allerdings aus dem Ausland bezieht („Dafür sind deutsche Hände zu grob"). Zu 98 Prozent könnten die täglichen Bestellungen erfüllt werden – wetterbedingte Probleme gebe es nur bei Produkten, die nicht lagerbar sind.

Dr. Heinz Wendt (2. v. re.), Institut für Marktanalyse und Agrarhandelspolitik der Bundesforschungsanstalt für Landwirtschaft, brachte das Stichwort „Nachhaltigkeit" in die Diskussion. „Soll der Erzeuger dem Boom trauen? Er kann einmal auf ökologische Produktion umstellen – der Handel aber listet jährlich ein und aus. Es geht für den Erzeuger um Verlässlichkeit", beschrieb er das Problem. Es müssten zudem attraktive Preise verhandelt werden, um gute Qualitäten zu gewährleisten.

Doch wie langfristig können Abnahmeverträge tatsächlich sein? Peter Dill von der Deutschen See sah zwar die Notwendigkeit, den Lieferanten Sicherheit zu geben. Verträge jedoch, die länger als fünf Jahre laufen, gehen seiner Meinung nach „an der ökonomischen Realität vorbei". Naturland-Mann Große-Lochtmann wiederum hat gute Erfahrungen mit langfristigen Verträgen und forderte ein besseres Miteinander. „Bio ist ein Mannschaftsport", sagte er. Man müsse gemeinsam am Sortiment feilen – und hierbei die Bio-Kompetenz der Erzeuger nutzen.

Wichtig ist die Verkaufsförderung

Dass die Logistik nur ein Stein im Marketing-Mix ist, rief auch Dr. Heinz Wendt ins Gedächtnis. Was also kann noch getan werden? Verkostungsaktionen empfahlen alle Gesprächspartner auf dem Podium. Die Biozentrale schickt zudem geschulte Verkaufsdamen ins Rennen, und Schmitz-Lothmann plädierte für Zweitplatzierung und Saisonaktivitäten (Grillfeste, Weihnachten) sowie Schulungen auf dem Biohof. Die Vorteile: „Der Verbraucher lernt die Ware kennen und bekommt ein Feeling. „Vielfalt" ist ein wichtiger Punkt für Klaus Haak von Edeka. 20 Produkte seien das Minimum. Und: Keinesfalls darf die hochwertige Ware auf den Krabbeltisch.

Doch Haak kennt den Handelsalltag und seine Probleme: Bio erfordert Platz – und der ist ein äußerst knappes Gut im LEH. Zudem sorgen sich die Verantwortlichen um Abschriften. Weil Bio im LEH immer noch wie ein Randsortiment behandelt wird, sei eine gute Abstimmung mit dem Handel oft nicht einfach, weiß auch Große-Lochtmann.

Bei Bio-Fisch ist das nicht anders. „Eine Ergänzung zum klassischen Angebot", nannte ihn Peter Dill. Und er machte Mut: „Der Markt ist im Anfangsstadium. Mit guter Perspektive."

Ilse Raetsch


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