Start / Ausgaben / BioPress 41 - November 2004 / Bio – ein Marathonlauf, der sich lohnt

Bio – ein Marathonlauf, der sich lohnt

Der konventionelle Lebensmittelhandel braucht neue Profilierungsinstrumente. Denn die Zeiten, in denen er vor allem über die Fläche wuchs, ist nach Aussage von Dr. Sylvia Pfaff, EuroHandels-Institut, vorbei. Erschwerend kommt hinzu, dass sich die Kunden derzeit in Kaufzurückhaltung üben und außerordentlich preissensibel sind. Damit der Umsatz auch weiterhin steigt, könnten hohe Produktqualität und guter Service ein Ansatz sein. Dr. Pfaff moderierte die Podiumsdiskussion mit dem Thema „Chance nutzen: Die Wertschöpfung mit Bio".

Bio ist Premium. Und liegt im Trend von Wellness. Diese Botschaft, die sich durch das gesamte Bio Handels-Forum zog, stand auch bei der Podiumsdiskussion als Faktum fest. Deshalb wurde vor allem herausgearbeitet, was der LEH tun kann, wenn er mit Bio beginnt oder ein kleines Sortiment ausweiten will. Alle Diskutanten waren sich einig, dass das Sortiment rentabel sein kann, dass allerdings der „Rolls-Royce im Lebensmittelangebot" (Eurotoques-Präsident Ernst-Ulrich Schassberger, 2. v. re.) viel Aufmerksamkeit und einen langen Atem braucht.

Richtig oder gar nicht

Dem Verbraucher sollte Bio so dargeboten werden, dass er das Sortiment wahrnehmen kann und eine Auswahl hat. „Entweder macht man Bio richtig – oder gar nicht", sagte zum Beispiel Robert Zerres (2. v. li.), Vorstandsmitglied der Atlanta-Gruppe, die vor rund drei Jahren über das Tochterunternehmen Hameico in Siegen in die Lieferung von Bio-Obst und -Gemüse eingestiegen ist. Duschan Gert (ganz re.), Marketingleiter bei der Edeka Handelsgesellschaft Südwest, nannte 1.500 bis 2.000 Bio-Artikel als Minimum.

Überzeugung von allen

Die Entscheidung für die ökologisch produzierte Ware muss vom Top-Management getroffen werden und alle Ebenen müssen überzeugt sein. „Bio muss getragen und gelebt werden", mahnte Robert Zerres an, und dass es „eine strategische Entscheidung" sei, betonte Friedhelm von Mering (ganz li.), Ressortleiter Verarbeitung/Warenzeichen bei Bioland. Denn eines wurde während der Diskussion klar: Die Erfolge stellen sich nicht sofort ein, man braucht einen langen Atem, muss mit höheren Abschriften rechnen und sie verkraften können. Friedhelm von Mering nannte Bio einen Marathonlauf, und an „ein Tal der Schmerzen" erinnerte sich Robert Zerres. Doch der Atlanta-Vorstand machte den Mund auch wässrig: Wenn man das Tal durchschritten hat, sei Bio ein „sehr profitables Profilierungsinstrument" mit „interessanter Spanne".

Schulung der Mitarbeiter vor Ort

Sie kennen die Kunden und diese wiederum nehmen von ihnen Informationen an, machte Edeka-Mann Duschan Gert klar. Wichtig ist, dass die Verbraucher wissen, beispielsweise warum die Ware teurer ist und welche Qualitätsvorteile sie hat. „Bio wächst langsamer und fängt deshalb mehr Sonnenstrahlen ein", war ein Argument von Robert Zerres, der nichts weniger als „Mitarbeiter mit Passion" forderte. Auch, um das Personal in den Outlets nicht zu überfordern, ist es entscheidend, Bio langsam aber sicher einzuführen.

Verkostungsaktionen

Vor allem Ernst-Ulrich Schassberger, Präsident der Köche-Organisation „Eurotoques", wies darauf hin, dass die Kunden – seien es Gäste im Restaurant oder Einkaufende im LEH – die Unterschiede zwischen konventionell und bio erleben müssen. Er stellte eine „Wende am Kochtopf" fest: Die Menschen suchen wieder stärker den Geschmack. Ihn will Eurotoques unter dem Motto „Natürlich schmeckt besser" in den Mittelpunkt rücken, stellt Gastronomiebetriebe um und bietet „Geschmacksschulen" für Erwachsene an. Deshalb gehört Bio neben frischen und regionalen Produkten zu den Favoriten der Organisation. Bioland-Mann Friedhelm von Mering nannte die Weinabteilung im LEH als Vorbild für den Aufbau eines Bio-Sortiments: Hier sei es ganz selbstverständlich, dass für den Verkauf der edlen Tropfen eine Fachkraft eingestellt werde und Verkostungen zum Tagesgeschäft gehörten. So muss es auch bei Bio sein.

Eigenmarken

Nicht ganz einer Meinung waren die Teilnehmer der Podiumsdiskussion bei der Frage, ob allein die Eigenmarken des Handels zum gewünschten Erfolg führen kann. Petra Hostegs (3. v. li.), Produktmanagerin Bio bei der Rewe-Zentrale und damit zuständig für die Rewe-Marke „Füllhorn" (ca. 300 Artikel), erklärte für das Kölner Unternehmen, dass man sich auf diese Range im Vollsortimenter konzentriere und Füllhorn als Premiummarke positioniert habe. Als breites und tiefes Sortiment sei Füllhorn ein wichtiges Kundenbindungsinstrument, zumal die wesentliche Frage nach der Produktsicherheit mit einem klaren „ja" beantwortet werden könne und der Preisunterschied zur konventionellen Alternative nicht zu groß sei. Hostegs berichtete denn auch von guten Erfahrungen mit der Blockplatzierung.

Dass die Eigenmarke zur Bio-Profilierung nicht unbedingt ausreicht, war die Meinung von Duschan Gert, Edeka. Er erinnerte an den Vortrag von Dieter Jungjohann aus Flensburg, der in seinen Märkten die Edeka-Eigenmarke „Bio-Wertkost" als „Einstiegsmarke" betrachtet. Zu ihr sollten, so Duschan Gert, andere Bio-Produkte treten, beispielsweise von regionalen Bio-Lieferanten.

Präsentation

Hochwertige Bio-Produkte – in Folie eingeschweißt! Dass dies nicht zusammenpasst, räumten die Teilnehmer der Diskussion bereitwillig ein. Aber: Die Verpackung ermöglicht Kennzeichnung und Information, gibt den Verbrauchern die Sicherheit, dass sie für ihr gutes Geld tatsächlich Bio und nicht Herkömmliches kaufen. Trotzdem muss es im O + G-Regal nicht so aussehen, wie es der Bioland-Vertreter Friedhelm von Mering aus der Praxis kennt: Konventionelle Ware wird aufwändig benebelt, um es knackig und hochwertig zu präsentieren, und die Bio-Produkte liegen in Folie daneben.

Ob Verpackungen aus nachwachsenden Rohstoffen eine Lösung sein werden, blieb an diesem Tag im September offen. Rewe-Frau Petra Hostegs forderte, dass das Material nicht sehr viel teurer als das bisherige sein dürfe, und Friedhelm von Mering sprach das Thema Entstehung an. Gentechnik dürfe bei Verpackungsstoffen für Bio-Lebensmittel nicht im Spiel sein. Große Veränderungen erwartet wiederum Duschan Gert gerade beim Thema Verpackungen. Und was bereits möglich ist, zeigt das Beispiel Bananen von Hameico: Hier werden die Früchte per Laser gekennzeichnet (siehe bioPress, Ausgabe 40).

Ilse Raetsch


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