Start / Ausgaben / BioPress 49 - November 2006 / Die Supermarkt-Kunden kaufen Bio

Die Supermarkt-Kunden kaufen Bio

2. Bio Handelsforum diskutiert die Bio-Vermarktung im Supermarkt

Im Supermarkt gelten eigene Regeln für die Bio- Vermarktung. Beim Bio Handels-Forum in Köln wurden unter der Leitung von Dr. Sylvia Pfaff vom FIS die Grundzüge diskutiert. Dabei geht die Regie anders vor als der selbstständige Handel. Der LEH muss aktuell zudem die Konkurrenz durch den Discount beobachten und eine Antwort geben. Die Sortimente haben noch Lücken. Breite und Tiefe sind nicht mit dem Naturkostfachhandel vergleichbar.


Podium: von linkas nach rechts Rewe-Kaufmann Fritz Aupperle, Moderatorin Dr. Sylvia Pfaff, Unternehmensberater Christoph Soika, Bernhard Berger Geschäftsführer der Edeka-Minden und Elke Rieckh, Biokonzepte-Tochter der Rewe Köln.
„Der bestehende Kunde ist auch Ihr Bio-Kunde", legt Unternehmensberater Christoph Soika den Kaufleuten ans Herz. Der Konsument der A-Marken, Feinkost und Bedienungsware, greift auch zu Lebensmitteln aus biologischer Herstellung. Der LEH hat es also nicht (nur) mit dem Bio-Intensivkäufer, sondern (viel mehr) mit dem Bio-Gelegenheitskäufer zu tun.

Vom Gelegenheits- zum Intensivkäufer

Diese anspruchsvollen Verbraucher werden von ihrem Supermarkt im Moment nicht ausreichend mit Bio bedient. 200 Artikel sind zu wenig. Als Beispiel führte Soika Bio-Salat und Bio-Konserven an, die der LEH-Kunde meist vergeblich sucht. Hier hat der Fachhandel einen deutlichen Vorsprung. Um den Kunden ein neues und anspruchsvolles Sortiment vermitteln zu können, braucht der Supermarkt außerdem überzeugte Mitarbeiter. Die Handelsunternehmen müssen in die Schulung des Personals investieren, wenn sie hier erfolgreich sein wollen. Und sie tun es auch.

Für die Handelszentralen ist Bio ein Profilierungssegment. „Bio ist geeignet für die Differenzierung", bemerkte Bernhard Berger, Geschäftsführer der Edeka Minden. Bio signalisiert Qualität, und wer sich „Wir lieben Lebensmittel" zum Leitsatz erkoren hat, kommt an biologischen Produkten nicht vorbei.

Berger kündigte im Vertriebsgebiet der Edeka Minden einen heißen Bio-Herbst an. „Wir nehmen Mittel an die Hand, um das Sortiment zu puschen", kündigte Berger an. In der KW 42 hat die Kampagne jetzt begonnen. Das Bio-Sortiment wird in der Kundenzeitschrift fünf Wochen lang mit zwei Doppelseiten beworben und im Ladenfunk der Regiemärkte laufen fünf Bio-Spots.

Bio-Angebote werden angenommen

Aber es wird nicht nur die Trommel gerührt: Auch die Logistik wurde aufgerüstet. 300 Artikel, die bisher über Strecke ausgeliefert wurden, sind auf das Lager aufgeschaltet worden. Damit erhalten auch die 700 Kleinflächen im Vertriebsgebiet, die nur zentral beliefert werden, künftig das Bio-Sortiment.

Außerdem wird das Warenangebot verbessert. Mit der Marke Rack& Rüther wird Bio-Wurst in Bedienung ins Sortiment aufgenommen. Das Preiseinstiegssortiment von Rila wird von 30 auf 40 Artikel erweitert. Damit kontern die Mindener gegen Aldi. Dem Discounter will der Vollsortimenter in keiner Nische die Marktführerschaft überlassen.

Aus dem Publikum sah sich Berger der Kritik ausgesetzt, dass im Testmarkt in Osnabrück Bio massiv kommuniziert wird, aber nur 500 Bioprodukte vorhanden seien. Im Vergleich mit dem Fachhandel ist das natürlich wenig. Der Geschäftsführer verwies darauf, dass „500 Bioprodukte im LEH schon etwas sind, und das Angebot bald auf 1.000 Artikel erweitert wird. Jetzt sind es schon 600, 500 waren es vor acht Wochen, also im Juni 2006".

Fritz Aupperle agiert als selbstständiger Rewe-Lebensmittelkaufmann etwas anders als die Regie. Der geschäftsführende Gesellschafter von sechs Rewe-Märkten arbeitet auf der Fläche: „Ich schaue in den Einkaufskorb und rede mit den Kunden". Deren Wünsche gehen in die Beschaffung ein.

In seinem Markt steht der Kaufmann für Lebensmittel wie Herr Kaiser in der Fernseh-Werbung für die Versicherung. Vollsortiment nimmt er wörtlich, ausdünnen und weg rationalisieren ist nicht sein Ding. Der Vollblut-Kaufmann weiß, was die Kunden an seinen Märkten schätzen: „Die Leute wissen, dass sie bei uns alles bekommen."

Füllhorn über die Zentrale reicht ihm nicht. Er baut sich den Rest des Bio-Sortiments selbst auf. Der Selbstständige kann neben den nationalen auch lokale Sortimente anbieten, eine Leistung, die ihn von der Regie unterscheidet. Das gehobene Preis-Niveau will und muss er für eine gesunde Ertragslage erhalten.

Elke Rieckh, Geschäftsführerin der Rewe Biokonzept GmbH erzählt, dass Billa, der österreichische Rewe-Ableger „Bio lebt". Rewe Austria macht das richtig gut vor. Die engagierte Bio-Lebensmittelhändlerin kündigte an, dass die Rewe auch in Deutschland offensiver werde. Die Bio-Zukunft bleibt spannend.

Anton Großkinsky


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