Start / Ausgaben / BioPress 46 - Februar 2006 / Globus hat Bio im Fokus

Globus hat Bio im Fokus

Das Sortiment aus kbA hat im SB-Warenhaus satte Steigerungsraten zu verzeichnen

{mosimage}Globus, der SB-Warenhausbetreiber mit Sitz in St. Wendel, ruht sich  nicht auf seinen Bio-Lorbeeren aus. Der Markt in Güdingen bekam auf der Anuga die Selly 2005 für das beste Bio-Verkaufskonzept  auf der  Großfläche verliehen. Inzwischen wurde das Angebot an Bio-Lebensmitteln  weiter verbessert und auch 2006 wird das Sortiment ausgebaut. Globus betreibt 36 SB-Warenhäuser in Deutschland mit dem Schwerpunkt im Süden und Westen der Republik. Der mittelständische Filialist muss sich gegen mächtige Konkurrenz wie Real und Kaufland behaupten und dafür passende Strategien entwickeln. Die Bio-Range ist ein Baustein für den Erfolg, wenn die Verkaufsmannschaft das Sortiment mit Überzeugung vertritt. Dazu braucht es neben Qualitätsprodukten auch Werbung, Schulung und ein Leitsystem für den Kunden.

Bio passt auf die Großfläche, siehe Saarbrücken im Saarland. Im Stadtteil Güdingen steht ein Globus SB-Warenhaus mit 12.800 Quadratmetern Fläche. Etwa 10.000 Menschen, soviel wie eine Kleinstadt Einwohner hat, fahren pro Tag einen der 1.100 Parkplätze an.
Sie widmen ihre Aufmerksamkeit der Bio-Range: Frank Hubig, leiter Food im Globus in Güdingen (li.), Jochen Baab, Leiter der Food Koordination (Mi.) und Einkäuferin Jutta Weber, die das Bioprojekt bei Globus betreut.
Hier am Rande der Landeshauptstadt hat die Globus-Mannschaft  ihren Testmarkt für Bio eingerichtet. In solchen Einkaufspalästen ist der Verbraucher und da muss auch Bio hin. Mehr Kontakte kann die beste Werbung nicht vermitteln.

Seit 2005 gibt der SB-Warenhausbetreiber Gas und hat 650 Bio-Produkte ins Regal genommen. Das reichte zu einer Selly als beste Bio-Präsentation auf der Großfläche im deutschen Handel. Inzwischen hat der Filialist 800 Bio-Produkte. Bald werden es 900 sein. Unter 60.000 Lebensmittelartikeln, die Frank Hubig als Leiter Food in dem Haus anbietet, geht so ein Sortiment dennoch leicht unter. Eine angemessene Präsentation muss das Angebot gut wahrnehmbar machen.

Ein Leitsystemfür Bio

Der Kunde wird mit einem Leitsystem zur Bio-Range geführt. Zentrales Element ist das staatliche Bio-Siegel. An Deckenplakaten erkennt man aus der Distanz, wo Bio platziert ist. Am Regal ist in der Preisleiste ein Endlosband mit dem Biosiegel aufgeklebt. Anfang und Ende einer größeren Strecke werden von Fahnen markiert. In der Käsetheke tragen die Aufstecker die drei Buchstaben.
Der neueste Globus in Oggersheim überzuegt mit Bio-Brot aus der hauseigenen „gläsernen“ Bäckerei.

Ein Prozent Bio-Anteil kann Globus in seinen 36 Häusern aktuell vorweisen. Das klingt nicht nach viel. Aber täglich wird es mehr. Um 30 Prozent stieg der Absatz der Produkte mit der Öko-Kontrollnummer im vergangenen Jahr. Globus wächst somit deutlich stärker als der Markt. Im  Testmarkt in Güdingen wurde der Umsatz gar verdoppelt. „Wo hat man im Food-Bereich solche Steigerungsraten?“ fragt Frank Hubig angesichts stagnierender Umsätze mit den konventionellen  Nahrungsmitteln. Seit 2002 hat sich das Volumen mit Bio-Artikeln bei den Saarländern gar verdreifacht.

Auf der Großfläche sind alle Schichten der Bevölkerung zu finden. Die jungen Lebenslustigen und die alten Gesundheitsbewussten. Die umweltbewussten Studenten und die Besserverdienenden, die sich etwas gönnen. Dennoch ist Bio noch nicht so recht angekommen auf dieser Vertriebsschiene. Globus zählt zu den wenigen, die auf der Großfläche eine Bio-Range als Ertrags- und Profilierungssortiment aufbauen.

Systemlieferant gewünscht

Der Weg zu einem profitablen Bio-Sortiment ist mühsam.
Globus hat mehr als 60 Lieferanten für die 800 Bio-Artikel. Der Wunsch für die Zukunft heißt weniger Lieferanten für mehr Artikel. „Eine Bündelung bringt viele Vorteile. Ein Systemlieferant wäre eine Dienstleistung, die uns weiterbringen würde“, äußert Jochen Baab, Leiter der Food-Koordination, einen Wunsch für die Zukunft. Auf der BioFach werden die Globus-Scouts auch wieder unterwegs sein. „Wenn wir ein hervorragendes Olivenöl aus Kreta entdecken und es einzeln bestellen müssen, ist das zum Scheitern verurteilt“, stellt Baab klar.

Einkäuferin Weber, die das Sortiment zu einem Großteil zusammengestellt hat, ist überzeugt von dem Projekt: „Globus kann sich mit Bio profilieren. Im vergangenen Jahr hat es sich wirklich toll entwickelt. Selbst in ländlichen Regionen wie in Simmern im Hunsrück verzeichnen wir steigende Umsätze.“

Bei der Präsentation favorisiert Globus zunächst die Zusammenführung im Block, um Vielfalt darzustellen. In einem zweiten Schritt erfolgt dann bei entsprechender Akzeptanz durch die Kunden die Zuordnung in den Warenbereich. Bei der Sortimentsplatzierung wird mit breiten Facings gearbeitet.

Hubig hat Bio zuerst im Block auf die Aktionsfläche gestellt, denn dort ist Publikumsverkehr. Und bei den Angeboten schaut jeder mal vorbei. Zudem liegt diese Bio-Platzierung voll im Kundenlauf.  „Aus diesem Bio-Brutkasten können erfolgreiche Produkte raus in die Sortimente“. Ausbrüten und flügge werden lassen, ein Weg für die Märkte auf der grünen Wiese, wo der Kunde bei den meisten Artikeln eine Vielzahl an Alternativen hat.
Eine runde Sache: Eine lange Gondel auf der Aktionsfläche mit Vielfalt im Bioangebot. Der fordere Gondelkopf mit Wein, der hintere mit tagesfrischem Bio-Brot in Zweitplatzierung. Den Käse dazu gibt es an der Theke.

Bio-Produkte sind allerdings nicht wie viele Artikel aus der herkömmlichen Familie durch Fernsehwerbung vorverkauft. Wer als Handelsunternehmen das Wertschöpfungspotenzial nutzen will, muss selbst die Kommunikation in Gang bringen. Bio-Lebensmittel sind bei Globus in der hauseigenen Werbung integriert und tauchen regelmäßig im Faltblatt auf. „Wir stärken Bio auch mit Aktionen“, erklärt Jutta Weber. Weihnachtsplätzchen backen mit  biologisch erzeugten Zutaten bringt den Kunden das Thema näher. Im Sommer kommt biologisches Grillen auf den Tisch. Bei Verkostungen vermitteln Werbedamen das besondere Geschmackserlebnis. Ein Bio-Kundenseminar wurde „sehr erfolgreich“ offeriert, wie Weber bestätigt. Nur durch solche Anstrengungen lassen sich die Verkaufserfolge erklären.

Geschulte Mitarbeiter

Doch nicht jeder Kunde macht sich in Seminaren kundig. Mancher vertraut auf die Kompetenz des Händlers. Will der seine Kunden nicht enttäuschen, müssen die Mitarbeiter geschult sein. Das Personal in den Lebensmittel-Abteilungen erhält eine Basis-Schulung. Eine dicke Bio-Info-Mappe ermöglicht ein Selbststudium.


Breite Facings im Mopro-Angebot

Um das Wissen lebendig zu halten gibt es zusätzliche  Blitzteamtrainings von 15 Minuten. Das Basiswissen wird aufgefrischt und Antworten auf häufig gestellte Fragen vermittelt. Die Verkäufer lernen, dass die Bezeichnung Bio durch die EU-Ökoverordnung von 1991 gesetzlich geschützt ist. Die Grundsätze der ökologischen Landwirtschaft werden kurz dargestellt und wie der Kunde an Kontrollnummer, Bio-Siegel und Verbandszeichen die  Ware identifizieren kann. Die Verkäufer bekommen auch Argumente an die Hand, mit denen sie die etwas höheren Preise erklären können und sie kennen generelle Argumente wie die hohe Qualität der Rohstoffe und Verarbeitung. Sie wissen auch, was sie tun müssen, wenn sie überfragt sind: Der Mitarbeiter macht sich beim Lieferanten oder in der Globus-Qualitätssicherung kundig und informiert den Kunden zeitnah.

Überzeugungsarbeit leisten


„Wir müssen unsere Kunden ständig neu überzeugen, bei uns einzukaufen. Sie müssen ins Auto steigen und bei gestiegenen Benzinpreisen teilweise 30 Kilometer und mehr zu uns fahren“, nennt Jochen Baab die Hürden. Auf diesem Weg passiert er auch noch sämtliche Discounter, bei denen er anhalten und den Einkauf schneller erledigen könnte. „Wir bieten mehr als ein Discounter. Dabei setzen wir auch auf Bio“, betont Baab. Eine sehr hohe Zahl  Stammkunden lassen darauf schließen, dass Globus seine Botschaft überzeugend vermittelt.

Seit 1997 vertreibt die Globus-Gruppe Erzeugnisse aus kbA. Damals wurden mit der Eigenmarke Terra Pura die ersten erfolgreichen Versuche gemacht. Von der Bio-Handelsmarke hat das Unternehmen aber wieder Abstand genommen. „Unsere Losgrößen waren zu klein“, erklärte Weber. Die Geschäftsführung hat die Strategie gewechselt und setzt jetzt auf die Kraft der Marken. Damit kommt das Handelshaus recht schnell voran. Bald wird eine vierstellige Artikelzahl, eine magische Grenze im LEH, erreicht sein. Keiner, der auf die Eigenmarke setzt, hat damit bisher die 1.000-er Schallmauer durchbrochen und wird es auch in absehbarer Zeit nicht schaffen.

Das Sortiment enthält auch regionale Elemente. Ein Kombucha von Fischer aus Saarbrücken (der beste, den es am Markt gibt! - der Herausgeber) setzt in der weitläufigen Getränkeabteilung einen lokalen Akzent. Die Bio-Bäcker Olk aus St. Ingbert und Schales aus Völklingen liefern frisches Brot, das in Bedienung und SB präsentiert wird. Die Preise liegen etwas unter dem Niveau von konventionellen handwerklichen Bäckern bei ausgezeichneter Qualität. Ausgezeichnet ist wörtlich zu nehmen: Sie kommt von der Zeitschrift „Der Feinschmecker“. Entsprechend gut ist die Nachfrage. Im Haus in Ludwigshafen wird in der eigenen Bäckerei Bio-Brot gebacken. Die Bliesgau Molkerei aus dem Saarland liefert einzelne regionale Milchprodukte.

„Wir hatten viele saarländische Bio-Produzenten eingeladen. Nur drei sind übrig geblieben“, erzählt Hubig. Die Hürden für den Sprung in den LEH sind hoch. Verfügbarkeit, Verpackung und EDV müssen den Anforderungen des klassischen Handels gewachsen sein. Manch kleiner Bio-Produzent ist da überfordert.

Die Großfläche bietet Raum für biologische Lebensmittel. Anders als in Supermärkten unter 1.000 Quadratmeter, wo der Kampf um Regalmeter noch härter ist und die konventionellen Hersteller oft die besseren Argumente, also mehr Geld für verkaufsfördernde Maßnahmen, haben. Bei Globus ist Bio breit aufgestellt. In der Getränkeabteilung sind die rund zwei Dutzend Bio-Weine im Mehrfach-Facing nicht zu übersehen. Das Gleiche gilt für die Bionade und Vitaverde Fruchtsäfte aus Fairtrade. Seit neuestem gibt es auch Öko-Bier von  Lammsbräu. Das könnte ein Renner werden.

Ein modernesBio-Sortiment

Bei den Heißgetränken profiliert sich Globus mit den Herbaria Tees, die im traditionellen Handel weniger vertreten sind. Bei Kaffee haben die Einkäufer zu Gepa und Pedro gegriffen und auch das In-Produkt Tabs ist in Form von Valentino da. Ein modernes verbrauchernahes Bio-Sortiment wurde hier aufgebaut.


Die Klassiker Bio-Bärenmarke und Kannebrottrunk sind selbstverständlich da. Platzhirsch ist aber Gut & Gerne, dem viel Platz eingeräumt wird. Die Bayern punkten mit modernisierten Verpackungen und Produkten wie Rissotto oder Riegel, für die Michael Schumacher wirbt. So werden auch Kinder und Jugendliche erreicht. Das Sortiment erfüllt die Wünsche des heutigen Verbrauchers mit Helfern für die schnelle Küche wie Soßenpulver und Binder, die auch dem Single mit wenig Zeit das Kochen erleichtern.
Ein breites Kaffeangebot ist im Supermarkt noch selten zu finden. Hier in Güdingen haben die Bioverantwortlichen nicht nur auf unterschiedliche Bedürfnisse wie Bohne, gemahlen oder Pads geachtet. Auch die Preisstellungen ist bereits im Visier, was die Kunden bestimmt hoch anrechnen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Das Thema Bio-Gewürze wurde von der Globus -Mannschaft offensiv angegangen. Wagner ist mit seiner Range vertreten und mit Herbaria wird gleich noch die Alternative angeboten. Kräutersalze und Würzmittel von Rinatura und der Biozentrale werden zusätzlich geführt.

Kompetenzin der Frische

Ein Trockensortiment aus kbA kann mittlerweile jeder vorweisen. Kompetenz beweist sich erst bei der Frische. Globus hat hier ein gut bestücktes Mopro-Regal mit einer gelben und weißen Linie. Die Käsetheke wird unter anderem vom Bio-Großhändler Würth mit weiteren 25 Bio-Käsen von weich bis hart bestückt. Das grüne Sortiment wird mit 30 Produkten auch recht großzügig gefahren. Ökofrucht und Naturelle dringen von hier in die Einkaufswägen vor.
Die Schulbrotbox von Mestemacher bietet dem Nachwuchs gesunde Bioqualität.

Bei Bio-Fleisch hat das Haus das Ziel, in jeder Warengruppe eine Bio-Alternative zu offerieren, noch nicht erreicht. Bei Wurst gibt es drei Sorten von der Biozentrale und Wiener von Meica im Glas. Im Kühlregal kann der Kunde zwischen kff, Bauerngut und dem regionalen Anbieter Martinshof wählen.

Bei der Tiefkühlkost sind die Gruppen Gemüse, Pizza und Speiseeis vertreten. Bei Gemüse hat man sich für vier Sorten von Ardo aus Belgien entschieden. Die Pizza kommt aus dem Hause Wagner und das Eis von Andechser. Das heißbegehrte kalte Sortiment könnte allerdings noch mehr Quantität vertragen.


„Wir sind ein moderner Markt mit modernen Bio-Produkten“, charakterisiert Hubig das eigene Sortiment. Der Markt auf der grünen Wiese erreicht nicht den Fundamentalisten, der die ganzen Körner selbst vermahlt und verbackt, sondern die Alleinerziehende, die eine Jägersoße von der Biozentrale in den Einkaufskorb legt, die berufstätige Mutter, die zur Kuchen-Backmischung von Organic Farm greift oder den Single, der das aufbackbare Baguette von Herzberger wählt. Nicht noch mehr Menge, sondern mehr Wert zu verkaufen, sieht der Globus als Chance für die Zukunft. Das ist mit biologischen Lebensmitteln durchaus möglich.

Anton Großkinsky 


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