Meeting Point BIOimSEH – supported by Biofach

Der Naturkostfachhandel ist bisher der Garant für Bio-Vollsortimente. Die Fachhandels-Struktur zeigt sich in der Krisen-Zeit als weniger resilient. Die Verbraucher flüchten in andere Absatzwege. Irrtümlich glauben sie, dort preiswertere Bioprodukte zu finden. Die Angebote im Lebensmittelhandel können die Vielfalt des Fachhandels heute noch nicht abbilden. Obwohl sich viele der Outlets als Vollsortimenter aufstellen, sind ihre Bio-Sortimente flächendeckend noch weit vom Anspruch Bio-Vollsortiment entfernt. Und ihre Preisstruktur liegt oftmals noch über der im Bio-Supermarkt! Also keine wirkliche Alternative für Bio-Einkäufe.

Bio-Beschaffung

Die herkömmliche Handels-Vorstufe beschäftigt sich nicht wie die Bio-Großhändler ausschließlich mit Bio. Sie scheitert am Spagat zwischen 90 Prozent Beschaffung herkömmlicher Lebensmittel und ihrem relativ kleinen Bioanteil. Ihre Strukturen sind andere, schon das Denken an sich ist völlig unterschiedlich, die Kontakte fehlen und – warum auch anders – das Interesse der Einkäufer ist geprägt von ihrem Alltag. Bio ist da die Ausnahme.

Mit ein paar Bio-Beauftragten lässt sich die Struktur nicht auf Bio umbiegen, allenfalls kleine Erfolge erzielen. Ganz anders die Bio-Großhändler. Sie schaffen das, sie organisieren den Absatz der regionalen Produzenten und Hersteller.

Ein Blick auf die Hersteller zeigt, dass nicht nur die standhaften Bio-Pioniere den Markt versorgen. Viele herkömmliche Produzenten sind heute biozertifiziert und bieten dem Markt Teilsortimente in Bioqualität. Sie verfügen über die Produktionskapazitäten und wollen nicht still zuschauen, wie Bioproduzenten ihnen Marktanteile wegnehmen.  Zudem drängen Start-ups mit modernen Angeboten ins Geschehen und auch viele Anbieter aus dem Ausland. Die Statistik weist 2022 rund 6.600 Unternehmen aus, die sich im Biomarkt tummeln. Rund 100.000 Produkte sind aktuell mit dem Bio-Siegel zertifiziert.

Bio-Absatzmärkte heute

Derweil ist der Bio-Absatz im Mainstream auf annähernd 70 Prozent Umsatzanteil geklettert. Der Naturkostfachhandel nähert sich der 20-Prozent-Marke, das waren vor zehn Jahren noch über 30 Prozent. Obwohl der reale Umsatz dort auch immer weiter steigt, wird die Spreizung immer breiter. Verständlich, wenn man die Zahlen sprechen lässt.

Der herkömmliche Lebensmittelhandel hat sich in den letzten 20 Jahren gewaltig verändert. War um die Jahrtausendwende von den top 100 die Rede, sind es jetzt allenfalls noch die top 50, eher die top 30 oder gar top 20, die den Markt bestimmen. Der Marktanteil der Discounter schwankt zwischen 40 und 50 Prozent. Bio-Angebote sind flächendeckend verfügbar.

Wie heben sich die Vollsortimenter mit ihren Bioangeboten vom Discounter ab? Mit ihren Bio-Eigenmarken, die bevorzugt in ihren Outlets zu finden sind? Oder mit der größeren Zahl an Dachmarken, die aus dem Angebot ein Viel vom Gleichen machen? Das ist, was der Einkauf der Vorstufen zustande bringt. Aus Sicht der Verbraucher nicht ausreichend. Für sie braucht es Bio-Vollsortimente.

Gute Lebensmittelkaufleute nutzen ihre Selbstständigkeit und beschaffen sich in Eigenregie, was nicht im automatisierten Ordersatz zur Verfügung steht. Ein sehr bekannter Lebensmittelkaufmann hat bioPress vor 20 Jahren erklärt, dass er mit seiner Bio-Sortimentsentwicklung nicht auf seine Vorstufe warten könne. Schließlich unterscheide er sich vom Wettbewerb durch Eigenständigkeit mit ,angeschlossener Flexibilität‘.

Seither hat der SEH viele unterschiedliche Bio-Integrationen ins Gesamtangebot entwickelt. Bioblöcke, je größer desto besser. Für die Anbieter vielleicht, weil ihre Marke so am besten sichtbar wird. Shop in Shop, weil dann der Naturkost-Großhändler liefern darf, was das Herz begehrt. Man kann sich dann als Teil des Fachhandels erklären und weg sind die Lieferrestriktionen. Und die Belieferung und das Einräumen werden einfacher. Im Grunde genommen steht das Biosortiment dann jedoch im Markt wie ein nobles Ghetto.

Breite und tiefe Bio-Sortimente?

Selbstbewusste Kaufleute gehen den Weg durch alle ihre Sortimente und schaffen eine breite Auswahl zwischen herkömmlichem Angebot und Bio. Großhändler sollten ihren Grundbedarf decken, wozu sich auch immer mehr bereit zeigen. Dann muss noch jeder Widerspruch einzelner Hersteller bzw. Markenanbieter überwunden werden, die sich dem Fachhandel verpflichtet fühlen. Demeter beispielsweise hat das zum Programm gemacht. Wer die Verbands-Vorgaben einhält und einen Vertrag unterzeichnet, wird zum Fachhandels-Partner erklärt und darf beliefert werden.

Kaufleute haben einen weiteren Vorteil. Sie sind sehr stark lokal und regional eingebunden. Da finden sich auch Bio-Lieferanten und der Flickenteppich solcher kleinstrukturierten Bauer/Anbieter-Einzel- handels-Beziehungen schließt sich immer weiter. Viele Teillösungen ergeben ein großes Ganzes.

Fleisch vom Biometzger, Brot vom Biobäcker, Obst + Gemüse von regionalen Biobauern und Biogärtnern, Käse von der Bio-Käserei aus der Region oder Artikel von einem der vielen Spezialgroßhändler, ob Mopro, O+G, TK, Getränke oder Fisch, die Bio ins Programm genommen haben, machen Vielfalt aus. Das gelingt Kaufleuten mit mehreren Filialen besser als anderen, kleineren mit weniger Freiraum für eine eigene zentrale Organisationsstruktur.

Die Rolle der Handels-Zentralen

Der kapitalistisch aufgestellte Lebensmittelhandel zielt auf Zentralismus, weil so der Profit am besten organisiert, kontrolliert und optimiert werden kann. Heute driftet jedoch selbst die Politik weg von den zentral beherrschten Systemen, die den Verbrauchern als übergestülpt erscheinen.

Auch die Handels-Zentralen versuchen, Regionalität und sogar lokale Angebote in den Griff zu bekommen. Aldi Nord trennt sich aber gerade wieder von der Regionalbeschaffung. In den Vorstufen gibt es Unterstützung für Start- ups und kleinere Lieferanten, die mit handwerklicher Qualität und dabei dann auch oft mit Bio-Qualität in die Regale drängen.

Solche Entwicklungen werden den Weg von Bio in den Mainstream weiter begünstigen. Regionale Netzwerke entwickeln sich überall. Gemeinsame Vorstufen, die für größere Gruppen von Kaufleuten einkaufen, waren vor einigen Jahrzehnten, als Orders und Buchhaltung noch mit Karteikarten erledigt werden mussten, die genialste Lösung. Große Organisationen konnten den Einkauf besser bewältigen als jeder Einzelne für sich. Heute erscheinen die so entwickelten Strukturen als überkommen. Die Vorstufen existieren jedoch unverändert. Sie verhalten sich noch wie in jenen Zeiten, obwohl die Informationsverarbeitung digitalisiert und um ein Vielfaches schneller geworden ist. Was mehr zählt, ist die Gewinnoptimierung, die auf Zentralismus aufbaut. Das kann sich durch direkte Beziehungen zwischen Erzeugern und Verarbeitern und dem Handel grundlegend verändern.

Bio-Vorstufen

Bleiben Aufgaben übrig und zu bedenken, die den Kaufleuten vor Ort die Arbeit erleichtern, ähnlich den Banken im Geldverkehr. Dazu zählen Beschaffung aus einer Hand oder Abrechnung vieler Lieferungen über eine Stelle. Die Klassiker der Vorstufen.

Doch müssen zentrale Einkäufer auch darüber bestimmen, was gehandelt und angeboten wird? Oder sollte das nicht den Kaufleuten mit ihren direkten Beziehungen zu ihren Kunden überlassen bleiben, weil so die vielfältigen Kundenwünsche besser bedient werden können. Dabei werden digitale Lösungen eine Rolle spielen.

Die Neuorientierung und Transformation der Landwirtschaft, die Bewusstseinsänderung der Verbraucher und die modernen Techniken bieten die Gelegenheit, die Macht des hemmungslosen Zentralismus zu überwinden. 30 Prozent Bio-Anteil im Mainstream wird eine enorme Verschiebung der Beziehungen mit sich bringen. Die Gesellschaft entscheidet sich für andere Lebensmittel. Im Zuge dieser Umwälzung können sich auch die Machtverhältnisse ändern.

Bio-Handel neu denken

Die großen Filialketten sind dabei, weiter zu verschwinden. Die Lust der Jugend auf selbstständige Arbeit wächst. Sich darauf einzustellen wird zur Überlebensfrage. Kreativität statt Unterordnung entscheidet über die Zukunft. Zukunftsfähige Grundlagen sind Lernen und neu Denken, ständige Veränderung, Offenheit, Beziehungen knüpfen und Verständnis entwickeln, nicht mehr Egoismus und friss oder stirb. Abhängigkeiten, Intransparenz als Machtfaktor – alles kalter Kaffee von gestern.

Mit dem Biomarkt steht eine Entwicklung vor uns, die sich nicht weiter bei Eigenmarken und Ausgrenzungen aufhalten darf. Vielfalt im Lebensmittelangebot, handwerkliche Qualität, produktiv gestaltet mit technischer Unterstützung, kurze und direkte Wege, Verbindungen über die eigenen Grenzen hinaus, faire Handelsbeziehungen und Verantwortung für die Produkte korrespondieren schon heute und zukünftig noch mehr mit den Kundenwünschen, anstatt der Illusion von immer mehr, immer besser, immer billiger.

Treffpunkt Biofach

Auf der 1. Sonderschau Meeting Point BIOimSEH auf der Biofach 2023 werden viele anstehende Fragen zur Biovermarktung mit Experten ausgetauscht. Die Sonderschau zeigt auf einen Blick die Bio-Marken-Vielfalt für die Vollsortimenter. Die Bühne im Forum ist offen für Themen der Biovermarktung im SEH, die Experten-Lounge bietet Fachinformationen in Einzelgesprächen und matchmaking- Plätze bringen Lieferanten und Kaufleute zusammen.

Erich Margrander